13 Eléments qui Permettent d’Augmenter le Taux de Conversion

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conversion-signalIl y a des détails qui font mouche pour la conversion sur certaines pages, mais vous ne vous en rendez pas forcément compte.

J’ai trouvé, il y a quelques temps déjà, un excellent article qui répertorie 13 éléments qui pourraient vous permettre le taux de conversion de votre site, que ce soit le nombre d’abonnés, le nombre d’achats…
J’ai donc décidé dadapter en français cet article.

Pourquoi certains sites affichent le nombre d’abonnés à leurs newsletters, le nombre de téléchargement de leur logiciel ? pourquoi lors du lancement d’un nouveau livre on parle des ventes à succès du livre précédent de l’auteur ? Tout simplement parce que, selon une étude Nielsen, 92% des personnes font confiance à la recommandation d’une personne qu’ils connaissent, et 71% vont même faire confiance à une personne qu’ils ne connaissent pas.
Ainsi, si vous souhaitez qu’un visiteur, d’un acheteur potentiel vous fasse confiance, il faut lui montrer que d’autres avant lui vous ont fait confiance.
Une autre étude a ainsi démontré que des témoignages sur une page permettent d’augmenter de 34% le taux de conversion à un site. Le mieux étant de combiner plusieurs « preuves sociales » qui vont ainsi « touché » celui qui en prend connaissance.

Voici donc 13 éléments que vous allez pouvoir utiliser sur votre site et voici la recommandation que je vous donne:
1. Lisez cet article, imprimez le, sauvegardez-le !
2. Choisissez une preuve sociale qui vous parait intéressant,
3. Voyez comment vous pourriez l’intégrer près de votre appel à l’action le plus important, ( achat inscription, action … ),
4. Regardez comment ce changement affecte votre taux de conversion,
5. Essayer une autre preuve sociale ( et recommencez ainsi de suite jusqu’à les avoir toutes utilisées )

Prêt ? Partez !

1. Combien d’utilisateurs utilisent vos services ?
Une méthode simple pour inspirer confiance à des futurs utilisateurs est de leur montrer combien de personnes utilisentdéjà  votre produit ou votre service.
C’est ce que l’on retrouve sur la page d’accueil de Buffer qui indique que plus de 2 millions de marketeurs utilisent déjà Buffer:
buffer
Un élément que l’on remarque aussi chez Mailchimp, célèbre service d’autorépondeur utilisé donc par 9 millions de personnes pour envoyer 600 millions d’e-mails chaque jour:
mailchimp

Cette « astuce » utilise des nombres impressionnants mais crédibles.
Si vous lancez un nouveau site, difficile d’indiquer que plusieurs milliers de personnes utilisent votre service, vous ne seriez pas crédible et cela ne sera donc pas en votre faveur.
Il faut penser « grand » mais « pas trop grand » pour que cette « accroche » ait un impact sur le visiteur, quelque soit l’action que vous sollicitez sur la page. En outre, attention aux nombres utilisés, si vous désirez que votre visiteur achète, cela ne sert à rien de lui parler de votre nombre d’abonnés, il vaut mieux indiquer clairement le nombre de clients satisfaits dans ce cas là.

2. Célébrités et Influents
Depuis 1760, les Marques utilisent des célébrités pour faire la promotion de leur produit ou service.
Que ce soit pour de l’eau ( ci-dessous Zinedine Zidane ) ou pour des sous vêtements ( avec David Beckham ):

zidane-volvicbeckham

benhuhA première vue, on pourrait penser que ce type de publicité n’est réservé qu’aux grandes entreprises qui peuvent « se payer » de grandes stars mais il ne faut pas se focaliser justement sur les stars … mais sur des prescripteurs qui en recommandant ainsi votre produit en font la publicité tout en faisant parler d’eux.
Ainsi, si vous vous rendez sur Quicksprout, , vous allez être confronté à une publicité de Ben Huh faisant part de sa satisfaction d’avoir utilisé les services de Neil Paten.
Regardez donc si un expert est reconnu de vos clients, et si vous pouviez lui apporter vos services gratuitement en échange de l’utilisation de son image pour promouvoir votre Marque, peu refuseront …

3. Témoignages et Citations
Un moyen quasi gratuit de gagner en crédibilité est tout simplement de solliciter vos utilisateurs.
Qui d’autres que les personnes qui utilisent votre service, votre produit est plus à même d’en parler sincèrement. Non seulement ces utilisateurs diront tout le bien qu’ils pensent de votre produit mais indiqueront comment celui-ci les a aidé.

Selon une étude réalisée par Visual Website Optimizer, des témoignages qualitatifs ( avec photos et noms réels ) permettent d’augmenter de 34% les ventes d’une page, comparé à la même page sans témoignage.
Attention cependant à ne pas faire n’importe quoi: les personnes mentionnés doivent être joignables ( donc réelles ) par un prospect qui se poserait des questions mais surtout il faut leur avoir donné leur autorisation d’utiliser leur témoignage et leur photo.

4. Où parle-t-on de vous ?
Une tactique de « ré-assurance » est de reprendre les médias, sites internet qui parlent de vous.
C’est ce qu’on retrouve sur l’image qui suit:
jean-sommer

Jean Sommer est un coach vocal reconnu, expert de la voix et il est souvent sollicité par des journaux, des stations de radio, des chaines de télé, pour donner son avis sur des cas précis. Aussi, il a indiqué sur son site les différentes entreprises sur lesquels il est intervenu.
Là aussi, et je me répète certainement, attention à ne pas mentir ! Pourquoi indiquer le logo d’une chaîne de télévision si vous n’y avez pas eu les honneurs ? au lieu d’augmenter votre crédibilité, cela jouera en votre défaveur.
Concentrez-vous sur des références de qualité plutôt que sur la quantité. Pensez à votre clientèle, et concentrez-vous sur la source qui va vous apporter des clients.

5. Vos Certifications
Si vous travaillez dans un secteur d’activité réglementé, et que vous possédez des certifications indiquez-les sur votre site.
Pareil en ce qui concerne les paiements, indiquez clairement via un logo que les transactions sont sécurisées.
Utilisez des « certifications » reconnues et non pas un symbole qui ne parle à personne.

6. Le Parrainage
Plus qu’un expert, vos futurs clients font d’abord confiance à un ami.
Il faut donc inciter vos utilisateurs à parler de vous à leurs connaissances, notamment en leur offrant une réduction sur vos services s’il parraine un autre utilisateur ou comme Dropbox, un espace de stockage supplémentaire:
dropbox

Il y a un moyen simple d’être « recommandé » par vos utilisateurs: Facebook. En incluant une Fan Box sur votre site ( et en incitant ) vos utilisateurs à devenir Fan de votre page Facebook, les autres contacts d’un utilisateur verra que celui-ci fait confiance au site et sera plus enclin à en devenir abonné/client.
En utilisant Twitter, on peut offrir un contenu supplémentaire contre un « twitt promotionnel ». Cela ne coûte rien à l’utilisateur mais vous permet de « toucher » une audience que vous n’auriez pas forcément solliciter.

7. Le Regard
La preuve sociale ne s’opère pas toujours d’une façon très « pensée ».
Voyons cet exemple:
Kopywriting
Quand on arrive sur le site de Kopywriting Kourse, vous ne trouvez aucune des « preuves sociales » mentionnées précédemment mais vous voyez Neville Medhora, le responsable du site qui regarde un formulaire à remplir ( maintenant c’est même un bonhomme dessiné ) pour recevoir des conseils pour apprendre à écrire pour vendre plus.

Pareil pour Snapengage, où le personnage central vous indique clairement quoi faire ( son doigt pointe sur ‘try for free’ ) et l’animation d’une flèche vous dirige vers le contenu qui va vous être utile.
doigt

Ajouter un visage et des flèches, sans pour autant surcharger la page, peut donc vous permettre d’augmenter votre taux de conversion.

fleche3 fleche2 fleche1

8. Les Notations et les Avis
Nous avons vu précédemment que les recommandations des amis sont la source la plus fiable de publicité et connaissez-vous la seconde ? Tout simplement les notations et les avis.
Amazon, le leader du net, l’a très vite compris. Vous avez ainsi accès sur les différents produits du site à la notation réalisée par d’autres acheteurs, ce qui peut vous inciter à vous décider pour un livre, un film, un appareil particulier.
notations-etoiles
C’est le même principe qui a été repris par des sociétés comme 99design, qui permet de sélectionner les meilleurs graphistes,
99designs
ou Tripadvisor qui propose donc d’avoir les avis de ceux qui ont visité un lieux.
tripadvisor
Attention, 10 commentaires notés 4.5/5 n’auront pas le même impact que 10000 à 4 étoiles, qui semblent plus légitimes.

9. Etude de Cas et Preuve d’Utilisation
Comment être plus concret vis à vis d’un futur client qu’en lui proposant de voir concrètement qui utilise votre service ou produit et les bénéfices obtenus ainsi.
Non seulement, ces études de cas permettent aux clients potentiels de se rendre compte de ce qu’il va pouvoir faire avec votre produit mais aussi de découvrir des utilisations qu’il n’aurait pas forcément soupçonné. C’est ce que fait Sumome en proposant à ses utilisateurs de faire part de leur retour sur le site.
sumome

Ces cas concrets ne doivent pas être généraux mais s’attacher à un domaine d’activité pour ne pas se disperser. Rien ne vous empêche d’en faire plusieurs et donc de montrer l’importance de votre site dans le développement d’autres entreprises. De plus, il faut donner du concret et du visualisable.

10. La Peur du Manque
C’est humain, si on vous interdit quelque chose, vous en avez envie …
Et si on vous dit qu’il risque de ne pas avoir assez d’un produit pour tout le monde, vous désirez en avoir bien entendu.

Cette « peur » de ne pas avoir tel produit, ou tel service est régulièrement utilisé dans la vente notamment quand vous pouvez lire « offre limitée », « 500 exemplaires disponibles seulement » ou encore « valable jusqu’au 12 Novembre » ( ah ben dépêchez-vous alors ! ).
Ainsi, quelque soit ce que vous vendez, cela est facile à utiliser comme le montre ces quelques exemples:

Pour ne pas aller jusqu’à l’indisponibilité d’un produit, vous pouvez indiquer que passé un certain nombre de ventes, ou passé une date, le prix de vente va augmenter. Et là que se dit l’acheteur ? Si j’attends trop, je vais payer plus cher, ce serait dommage de rater cette offre. Il faut tout mettre en oeuvre pour que le prospect réfléchisse le moins longtemps possible ( voir ne réfléchisse pas ! ).

11. Les Medias Sociaux
Une tactique à utiliser, et qui est bien souvent oubliée par les entreprises, est de prendre les statuts des utilisateurs qui vous remercient de vos services. Cela rappelle les témoignages dont je vous ai parlé au point (8) mais alors que les écrits se trouvant sur votre site peuvent prêter à interrogation ( sont-ils sincères ? sont-ils vrais ? ), ceux venant d’utilisateurs utilisant une plate-forme tiers ont plus de crédibilité.
Sur Instagram par exemple, on peut reprendre les photos de ceux utilisant votre produit ou service.
Attention, cependant ces citations doivent vous mettre en valeur en encourageant ceux qui en prennent connaissance à découvrir votre entreprise.

12. Les Classements
Pour ma part, je ne fais pas attention aux classements mais il faut reconnaître que lorsque je vois une entreprise bien classée dans un domaine particulier, cela attise ma curiosité.
Que ce soit pour trouver un restaurant ou un hôtel, être bien classé permet d’avoir plus de visiteurs et donc d’acheteurs.
Sur Amazon par exemple, certaines techniques permettent de classer un livre dans les premières places du classement. Cela n’est bien souvent que temporaire ( et heureusement ) mais le fait de prendre une copie d’écran et de s’en servir dans sa communication permet de rassurer les acheteurs potentiels sur l’ouvrage présenté.
Vous pensez qu’il est dur d’être bien classé dans votre domaine ? réfléchissez et vous verrez que vous faîtes forcément partie d’un top 10 …

13. L’Intégration avec d’Autres Services
Dernier élément qui peut augmenter le taux de conversion d’un site, le fait que les services proposés s’intègrent avec d’autres produits déjà reconnus.
Ainsi, Sumo.me indique sur son site qu’il est « connecté » avec les principaux services d’auto-répondeurs. Et donc les utilisateurs potentiels n’ont pas de question à se poser sur la compatibilité du produit proposé.
Sumo-Me
de la même façon, lorsque vous vous rendez sur la page d’accueil de WordPress, que lit-on ?
wordpress

Que le CMS fait désormais fonctionner 25% des sites internet mondiaux, ceux qui, pour celui qui se pose des questions est rassurant que ce soit en terme d’utilisation ou en terme de sécurité. En effet, s’il rencontre un problème, il trouvera facilement quelqu’un apte à lui apporter une solution.

Nous voici donc arrivé à la fin de cet article.
Il ne vous reste plus qu’à choisir 2 éléments destinés à augmenter votre taux de conversion et d’examiner le résultat. Nul doute qu’il devrait y avoir quelque changement à effectuer sur votre site, non ?

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