5 erreurs à éviter dans vos démarches marketing

Cet article a été rédigé par Florent Fouque, du blog Excellence Opérationnelle . Sur ce blog, vous retrouverez d’excellents conseils pour entreprendre et gérer du mieux possible différentes situations.  Consultant, il fait face chaque jour au monde du travail et est donc à même de tirer les conclusions qui s’imposent.  Merci donc à lui de partager sur euKlide ses remarques concernant les démarches marketing.

marketingQuand on est consultant, on est souvent quelqu’un de très compétent sur le plan technique, mais on a bien du mal à se vendre…
Il est donc très facile de tomber dans les pièges communs du marketing.
Voici les 5 erreurs les plus fréquentes que j’ai identifiées en observant mes confrères…

Erreur N°1 : Le Marketing, ce n’est pas fixer son prix et les modalités de son offre commerciale en suivant les standards du marché.

C’est une grave erreur de regarder comment agit la concurrence pour définir ses propres modalités d’intervention et son prix. Je suis consultant en Lean Six Sigma et ce qui se fait traditionnellement c’est de facturer un prix à la journée. La valeur que j’apporte à mes clients n’a rien à voir avec le temps que j’y passe, alors pourquoi devrais-je m’enfermer dans un modèle où je ne me retrouve pas. Par ailleurs, se positionner sur la base des standards du marché, c’est donner l’opportunité de se faire comparer aux concurrents… Et ça, il n’y a rien de pire pour tirer les prix vers le bas et avoir à se justifier de ce qu’on fait ou ne fait pas…

Erreur N°2 : Faire de la prospection téléphonique

Mon dieu, c’est le pire truc que j’ai eu à observer. Le consultant qui achète un fichier ou prend sa boîte à chaussures remplie de cartes de visite pour appeler un à un les contacts et leur quémander une mission… Alors, c’est vrai que le hasard, la chance du débutant, et l’abnégation peuvent apporter une mission de temps en temps, mais franchement est-ce que c’est de cette façon que vous serez mis le plus à votre avantage pour vendre vos compétences ? Personnellement, un consultant qui passe ses journées au téléphone pour obtenir des missions, ça n’a rien de rassurant si j’ai un projet qui pourrait rentrer dans ses compétences.

Erreur N°3 : Essayer de vendre tout à tout le monde

Un consultant est souvent quelqu’un de curieux qui va s’intéresser à beaucoup de sujets au fil du temps… Si je ne regarde que mon exemple personnel, je m’intéresse au Lean Six Sigma, à l’approche systémique, au Marketing, à l’Innovation, au Développement personnel, au Contrôle de Gestion… Alors, vous imaginez si je devais expliquer tout ce que je maitrise à mes clients pour leur demander de faire le choix et de me confier ce qu’ils veulent… ? Non, sincèrement non ! A vouloir satisfaire tout le monde, on finit par ne plus convaincre personne ! Il faut donc cibler une expertise et la mettre en avant pour répondre à un besoin particulier. Ce qui m’amène à la 4e erreur

Erreur N°4 : Vendre son expertise plutôt que vendre une solution à un problème

Votre expertise, le client n’en a rien à faire… S’il cherchait une expertise, il embaucherait quelqu’un… Ce qu’il cherche c’est une solution à son problème. Vous devez donc bien comprendre le problème de votre client pour ensuite lui expliquer ce que vous allez mettre en œuvre pour l’aider à le résoudre. Cela peut paraître évident, mais regarder si vous avez un site internet qui présente votre activité, rendez-vous dessus et regardez si vous parlez davantage de vous ou si vous parlez davantage des problèmes de vos clients… Vous verrez que vous risquez d’être déçu.

Erreur N°5 : Diluer ses efforts de prospections dans le temps

Il est facile de repérer un consultant qui n’a pas de démarche commerciale structurée, car il a un symptôme récurrent qui est de ne pas savoir de quoi sera fait le mois suivant… Êtes-vous dans ce cas, à prier le Bon Dieu qu’un projet tombe pour que le mois prochain vous ayez de l’activité ? Et je vous garantis que cela arrive autant à des jeunes consultants qu’à des consultants expérimentés de plusieurs années. Ces consultants mènent leurs actions commerciales entre deux missions et après avoir géré la paperasse administrative. A contrario,il existe des consultants qui maitrisent parfaitement leur planning de charge, car c’est eux qui cadencent leur activité au rythme de leurs campagnes marketing…

Si vous faite une ou plusieurs de ces erreurs, je vous invite à découvrir une série de vidéo où j’explique mon processus de vente en tant que consultant indépendant ! 😉

A votre disposition pour vous aider dans votre démarche marketing.

9 thoughts on “5 erreurs à éviter dans vos démarches marketing

  1. Salut,

    Voilà de très bons conseils.
    Et j’ajouterai qu’il faut tenir bon dans ces engagements pris dès le départ… même si ce n’est pas toujours facile,votre crédibilité en dépend.

    A+

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  2. Des conseils intéressants, le marketing n’est pas aisé notamment pour moi qui suis néo-blogueur.

    Je garde tes conseils pas très loin, quand l’occasion se présentera 😀

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  3. Bonjour,

    Et bien au moins on sait ce qui nous reste à faire si on veut nous aussi devenir consultant !

    Je note aussi que cette série de vidéo suit un plan assez bien vu. Un article sur les 5 erreurs à éviter qui nous met bien en face des problèmes, suivi d’un lien vers les vidéos qui nous font découvrir le processus de vente, ça marche plutôt bien 🙂

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  4. @ Clément : bien vu ! 😉

    @ Alessandro : c’est vrai, c’est un des points que je soulève dans mes vidéos quand je dis qu’il faut délivrer plus de valeur que ce qu’on a vendu…

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  5. Le plus difficile à mon sens est de ne pas diluer ses efforts dans le temps (5), c’est un peu comme tenir un blog , il s’agit surtout de faire du travail régulier et récurent pour bâtir un plan commercial cohérent et pérenne .
    Vaste sujet en tout cas que l’acquisition de prospects …

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