7 astuces pour fixer un prix

Une des questions que l’on me pose souvent est « comment je peux fixer le prix de mon produit, de mon service ?« …

Il est vrai que quand on vend son premier produit c’est une réponse à laquelle il faut pouvoir répondre, avec de bons arguments parfois.
La plupart du temps le client n’a aucune idée du prix d’un produit avant de le voir en situation. Aussi, pour fixer votre prix, vous devez le mettre dans un contexte qui permet aux clients d’être en accord avec votre décision.

Certains restaurateurs ont bien compris cela avec leur menu. Ils utilisent en fait un « leurre » pour appâter le client. Celui-ci va comparer les prix avant de décider. Aussi, sur les cartes est noté en haut un prix élevé qui sera, en fait, l’élément de comparaison que le client choisira pour faire son choix. Le client ne choisira pas le prix le plus cher, ni le moins cher mais le menu médian ( qui est celui qui rapporte souvent le plus au restaurateur ).

Mais vous n’allez pas agir de la même façon pour votre produit … car vous n’avez pas plusieurs « plats » à préparer vous. Voici 7 astuces pour bien déterminer votre prix:

 #1 LE NOMBRE DE CLIENTS POTENTIELS

Souvent, pour déterminer un prix, un entrepreneur demande à ses amis, à ses connaissances ce qu’ils en pensent. Grossière erreur ! En effet, les personnes que vous interrogez ne sont pas votre cible et vont répondre selon leurs envies et pas vraiment leurs besoins. Pour définir votre prix, vous devez donc savoir le nombre de personnes susceptibles d’être intéressés par votre produit.
Ainsi, si vous travaillez sur le web et si vous voulez vendre un produit par ce moyen, il existe un moyen simple. Il suffit d’utiliser le Google’s Keyword Tool qui permet de savoir le nombre de requêtes effectués chaque mois sur votre mot clé.
De manière générale, les experts s’accordent dire que 5% des recherches réalisés aboutiraient à une vente. Si la demande est énorme, vous pouvez avoir un prix bas car vous rentabilisez vite votre investissement alors que si vous avez peu de demande, il faut avoir un prix élevé.

#2 DEFINISSEZ VOTRE « PROPOSITION DE VENTE UNIQUE »

Il serait étonnant que vous soyez seul sur votre marché, ou dans votre domaine. Regardez le marché de la téléphonie mobile, les tarifs sont quasi identiques selon les opérateurs. Il faut donc s’inspirer de vos « concurrents » pour réaliser votre offre, qui doit vous différencier. C’est ce qu’a fait Free avec son forfait tout compris moins cher que les autres.

 

#3 CREER PLUSIEURS OFFRES

Astuce marketing bien connu: ne pas proposer qu’un prix mais plusieurs en aiguillant le prospect vers celui que l’on désire qu’il choisisse.
C’est une tactique utilisée notamment par Jean pour sa formation « Travailler en slip« . L’offre mise en avant pourrait apparaitre comme n’étant pas la plus rentable pour Jean mais elle s’accompagne d’un engagement de 6 mois. C’est à dire que pendant 6 mois, le revenu est garanti !

 

#4 LE PRIX LEURRE

On en revient l’exemple mentionné dans l’introduction avec le restaurateur.
Imaginez 3 offres:
A: e-books, videos, podcasts +2h de coaching pour 297 euros
B: e-books, video, podcast pour 29 euros
C: e-books pour 27 euros

Dans cet exemple, peu d’acheteurs vont prendre l’offre A car elle est la plus chère. en outre, si beaucoup d’acheteurs sélectionnent ceci, le vendeur aura des difficultés à assumer les 2h de coaching. Il serait étonnant que les acheteurs optent pour la C alors que pour 2 euros, ils ont plus de « valeur ».

 

#5 FRACTIONNER LE PRIX

Un de mes amis a réalisé une excellente formation qu’il proposait à moins de 300 euros proposant un livre et des videos de formation.
Mais les retours qu’il a eu lui disait que le prix était trop élévé, or lui ne pouvait pas le baisser car il avait des frais qu’il ne pouvait pas réduire.
Au lieu d’un seul paiement, il a revu son offre … et a proposé un abonnement de 12 mois à 30 euros. Et alors que cette formation revenait alors à 360 euros, il en a vendu plus que lorsqu’elle était à moins de 300.

 

#6 OFFREZ PLUS !

Sur le net, une fois que vous avez créé votre produit, il n’y a plus beaucoup de frais pour vous car la production et la livraison sont nulles.
Et donc, il suffit d’offrir des bonus … c’est ce qu’on retrouve sur de nombreuses pages de ventes actuellement.

 

#7 DONNER DE LA VALEUR A VOTRE PRODUIT

Prenons l’exemple d’une formation connue:
La « Révolution Video » de David Jay qui permet d’apprendre à utiliser l’outil video. Bien entendu, cette formation a un prix et heureusement. Pourtant, David réussit très bien à en vendre. Pourquoi ? tout simplement car en participant à cette formation, les participants gagneront beaucoup plus que leurs dépenses: ils seront donc gagnants sur la durée !
Autre exemple encore plus parlant, imaginez que je tente de vous vendre une feuille de papier avec quelques écrits, quelques dessins pour 30 euros, vous allez trouvez cela très cher. Mais si sur ce papier se trouve en fait le plan pour trouver un trésor d’une valeur d’un million, vous réfléchirez à acheter cette feuille, et l’achèterez probablement.
C’est la méthode utilisée pour « la chouette d’or » cachée en France depuis plus de 10 ans et dont les livres indices se vendent très bien encore.

Et surtout n’oubliez pas que « le prix fait le tri » … il peut arriver d’avoir un ou deux clients « récalcitrants » mais quand vous en avez une dizaine, il faut s’interroger sur les raisons qui ont poussés ceux-ci à faire appel à vous.

10 thoughts on “7 astuces pour fixer un prix

  1. Je pense que ça dépend beaucoup du produit que l’on désire vendre ! Si il s’agit d’une formation sur plusieurs mois je pense qu’il peut être vraiment bien de mettre un abonnement mensuel, ce qui permet que le prix soit plus accessible et que les revenus soit récurent pour le créateur.
    Pour un produit sur une vente one shot, il est plus difficile de fixer un prix doit-on mettre un prix élevé pour rentabiliser son travail ou un prix moindre mais toucher plus de prospect.
    Chacun doit étudier le profil de ses prospects, leurs moyens etc afin de trouver un tarif et un modèle juste pour les deux parties.

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  2. Bonjour,
    Tes conseils sont très utiles mais peu de gens les utilisent. On a plus tendance à fixer un prix par rapport à notre ressenti et à aux offres de la concurrence. Rares sont ceux qui font des test pour voir à quel prix ils peuvent vendre leur produit et avoir un meilleur rendement tout en étant en adéquation par rapport à la demande de leurs clients.

    Manuel

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  3. Merci olivier,

    Il n’y a pas assez de contenu je trouve sur ce sujet. Alors que c’est important et intéressant je trouve. Peut être car chacun à ses propres techniques…?

    Fractionné le prix est très intéressant, en tout cas, n’hésite pas à remettre des articles qui tournent autour de ce sujet.

    @Bientot olivier,

    Al

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  4. Merci pour ces conseils … je suis en pleine réflexion à ce sujet pour le moment … Je pense utiliser la technique du prix leurre car mon produit ne sera pas un abonnement sur plusieurs mois. Reste a définir le contenu de tout ça … et le prix ! 🙂

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  5. Fixer le prix d’un nouveau produit est toujours difficile.
    Comme dans le cas de ton ami qui propose des formations, il ne faut pas être persuadé que le prix que l’on a choisit possède un rapport qualité/ROI parfait. Le plus simple est de toujours surveiller ses ventes et écouter l’avis de nos consommateurs afin de se remettre en question quand il le faut et atteindre un bon équilibre.
    On y arrive jamais du 1er coup 😉

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  6. C’est vrai que ce n’est pas toujours simple de fixer un prix ! Contrairement à ce que l’on peut croire il y a une série de chose à prendre en compte. Le plus dure est pour moi de fixer la valeur psychologique dans le cas de prestation si tu facture pas assez chere les gens te prennent pour un incompétent et trop chere ils ne travaillent pas avec toi

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  7. Il est toujours intéressant de réfléchir aux prix de ses services. Fractionner est d’ailleurs une excellente idée lorsqu’il s’agit d’un service récurrent ou cher. Ce que j’ai pu observer aussi est que un service cher est toujours mieux perçu qu’un produit bon marché. Il est d’autant plus motivant de travailler pour quelqu’un qui veut en avoir pour son argent tout en sachant qu’en plus on sera bien payé !

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