Arme Marketing: La période d’essai !

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L’essai fait désormais partie du processus d’achat pour de nombreux produits.

Comme il est plus simple de revendre à un client qui a déjà acheté, une période qui lui permet de se rendre compte de l’utilité de votre produit ( ou de votre service ) le convaincra à s’en porter acquéreur.
Mais attention, il ne suffit pas de proposer à un prospect de tester ce que vous proposez pour que celui-ci se transforme en acheteur. La conversion est un sujet qu’il ne faut pas prendre à la légère voici donc quelques éléments à considérer pour transformer l’essai ( comme on dit en rugby ! 😉 ).

Le premier élément à ne pas négliger lorsque l’on propose à des clients potentiels est la durée de l’essai. Trop court, il risque de ne pas satisfaire le client, et trop long il vous fait perdre de l’argent ( ou en gagner moins ).
Aussi, pour déterminer cette durée, il va falloir la tester auprès d’utilisateurs potentiels en leur proposant, par exemple, de choisir eux mêmes la durée pendant laquelle ils estiment devoir essayer votre produit afin de se faire un avis. Après quelques semaines, vous pourrez alors choisir d’opter librement pour la durée qui aura été la plus choisie … et qui conviendra donc à vos prospects.
Ainsi, essayer une voiture ne dure pas le même temps qu’essayer un nouveau service de streaming musical.

Donc Ok, j’ai choisi la durée … mais certains clients me demandent de prolonger cette durée de test. Que faire ? De multiples raisons font qu’un consommateur ne puisse utiliser ce qu’il aurait aimé testé. Donc plutôt que de perdre un client, il faut lui donner ce qu’il désire … cette marque d’attention jouera en votre faveur au moment de l’achat final.

A l’heure d’internet, il ne faut pas oublier d’accompagner le testeur en lui fournissant toutes les info utiles à la bonne utilisation de votre produit. Ainsi, vous devez penser à une séquence d’e-mails qui considérera la personne qui les reçoit comme il se doit tout en lui donnant des astuces pour que l’essai se passe du mieux possible.
Ainsi, un message de bienvenue doit être utilisé dès que l’utilisateur a demandé son essai. Court, il doit être efficace en décrivant notamment ce que l’utilisateur doit faire et pourquoi. Le message doit, en outre, donner au prospect une action concrète à réaliser: « Créez maintenant votre … », « Importez dès à présent … », « Insérez ce code rapidement … » . Cette action est la valeur de votre produit ! Il doit être la réponse à la problématique rencontré par la personne qui réalise l’essai. Aussi, dans ce premier e-mail, vous devez indiquer de façon visible comment vous pouvez être contacté (SMS, e-mail,Facebook, Twitter …).

A ce stade, 2 possibilités: soit l’utilisateur a commencé à utiliser votre produit, soit il n’a pas encore commencé à le faire. Et il va donc penser à segmenter votre audience en 2 catégories pour relancer et aider ceux qui n’ont encore rien fait à passer à l’action. Plutôt que de pointer du doigt le fait qu’ils n’aient pas encore utilisé ce pour quoi ils se sont inscrits, il faut les féliciter des démarches déjà entreprises et les inciter à continuer en leur fournissant un lien vers un tutoriel ou un guide qui les guidera étape par étape.
Ceux qui ont déjà commencé à prendre en main le produit ne doivent pas être oubliés, vous pouvez leur indiquer que vous êtes à leur disposition si besoin, et qu’ils peuvent vous contacter pour vous faire part de leur témoignage. Par ailleurs, vous pouvez les inciter à s’inscrire à une newsletter qui leur donnera régulièrement des informations sur ce qui les intéresse.
Sans être intrusif, vous devez montrer aux prospects que vous êtes à leur service, en leur envoyant notamment quelques videos montrant comment utiliser tel ou tel élément. Plus l’utilisateur utilisera votre produit, plus il en deviendra accro, et aura donc envie de l’acheter.

Quelques jours avant la fin de l’essai, adressez un e-mail de synthèse à vos testeurs e leur indiquant que le test arrive bientôt à son terme et en leur indiquant les bénéfices qu’ils ont pu tiré de cet essai. Pour cela, il faut pouvoir fournir des chiffres qui expriment que le service a été utile: « 156 kilomètres réalisés », « 654 heures de musiques écoutées »,  » 135 nouveaux contacts établis ». De ce fait, le consommateur se rend compte que votre service lui a été utile !

Fin de l’essai
Toutes les bonnes choses ont une fin et le test est arrivé à son terme.
Si malgré tout ce que vous avez mis en place, « l’essayeur » n’est pas devenu un de vos clients. Tout n’est pas perdu, il faut le savoir ! Si un essai a été demandé, c’est qu votre produit, votre service devait avoir une utilité. Donc pourquoi l’utilisateur n’est pas devenu client. Par manque de temps pour réaliser les tests envisagés, parce que le prix ne correspond pas à ce que veut payer le client, parce que le client a encore des interrogations sur ce que vous pouvez lui proposer ? …
Plutôt que de supputer sur l’une ou l’autres des hypothèses, pourquoi ne pas interroger votre prospect en lui demandant de répondre à un sondage … et pour le remercier, d’augmenter la durée du test. Attention à ne pas proposer à ce stade une éventuelle remise sur le prix car cela se sait vite et vous risqueriez de ne vendre aucun produit au plein tarif.

Comme vous avez pu le lire, l’essai gratuit est une vraie « porte » que vous ouvre votre prospect.
Il est intéressé par ce qu’on lui propose, à vous de garder cet intérêt en « travaillant » le testeur. Ainsi, de nombreuses société proposent en test l’accès à toutes les fonctionnalités de leur produit et réduisent ensuite l’utilisation de celles-ci aux clients qui paient (Freemium ). Ainsi, vous ne « perdez » pas le prospect et pourrez le solliciter de nouveau.

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