Astuces Psychologiques des Menus de Restaurants

astuce menu restaurantPersonne n’aime le savoir mais je peux vous dire que, sans que vous ne vous le sachiez et surtout sans que vous ne vous en rendiez-compte, vous êtes manipulés lorsque vous consultez le menu d’un restaurant.

C’est un article de 2016 de Mental Floss qui vous l’indique.
J’avais cet article dans mes brouillons à adapter et c’est Bertrand Soulier qui m’y a fait repenser. Donc merci à lui qui me permet de vous proposer cette adaptation ce jour. L’article original ne proposait que 8 astuces psychologiques utilisés dans les menus de restaurants, en cherchant j’ai trouvé d’autres sources qui mentionnaient d’autres leviers pour vous aider à plus consommer.
Voyons sans plus attendre de quoi il en retourne:

Contrairement à ce que vous pouvez penser, les différents éléments que vous trouvez sur les cartes des menus des restaurants n’y sont pas mis au hasard. Certes, on doit trouver des entrées, des plats, des desserts, des fromages mais le tout est présenté de manière subtile afin que vous la majeure partie des clients optent pour ce qui rapportent le plus. Les bons restaurants ont une carte qui a été réellement construite pour convertir du mieux possible, tout en étant lisible. Voici donc quelques un des éléments psychologiques utilisés « contre » vous:

1.Limitation du Choix

Cette première astuce est difficilement compréhensible pour ceux qui n’ont jamais touché au commerce. Mais la règle est simple, plus vous proposez de choix, plus le choix est difficile et moins on a envie de choisir ! C’est ainsi que les « grands » restaurants ne proposent au maximum que 7 entrées, 7 plats, 7 desserts, cela donne l’impression au client de choisir mais en fait,il est subtilement dirigé vers ce qui est le plus bénéfique pour le restaurateur.
Au fur et à mesure que vous multipliez les options, vous obligez votre client à réfléchir et à opter pour un produit qu’il ne connait pas forcément et qui risque de le décevoir. De ce coup, le client ne revient pas, or, il faut savoir que 70% du Chiffre d’Affaires d’un restaurant est établi par les habitués. Donc limiter le choix permet de garder ces habitués. Pour l’anecdote, Mc Donald’s qui a décidé de proposer près de 150 produits dans es établissements a vu son Chiffre d’Affaires baisser de 11% lors du premier semestre 2015 au lieu d’être en augmentation comme la multiplication de l’offre de produits aurait pu le faire espérer.

2. Ajouter des Photos

Selon Greg Rapp, concepteur de nombreux menus, l’ajout d’une image attrayante à côté d’un produit alimentaire augmente ses ventes de 30%.
En plaçant des photos de salade dans ses écriteaux de menu lors d’un camp de travail, l’Université de l’Iowa a vu les ventes de salade de son service restauration augmenter de 70%. Bien entendu, il ne faut pas abuser des photos mais il a été également démontré que lorsqu’il s’agit d’écrans numériques qui proposent ces photos et qui donc permettent de les modifier régulièrement, cela attire le regard et donc pousse à la consommation du produit montré. C’est pourquoi vous voyez les sociétés de restauration rapide installer des écrans et communiquer en photos via ce moyen.
Attention, cependant à ne pas surcharger le menu avec trop de photos, ce qui aurait l’effet inverse que celui expliqué ci-dessus.

3. Manipuler le Prix

Attention, quand je dis « manipuler le prix », ce n’est pas pas le modifier dans le temps, cela coûtera trop cher pour refaire les menus. Mais je parle d’une astuce utilisée pour faire passer un prix. La prochaine fois que vous allez dans un restaurant, regardez combien de fois vous voyez le symbole euro ( celui là –> € ) sur la carte ? Ce symbole ( comme celui du $ ou de la £ ) rappelle au client qu’il va dépenser de l’argent … or qui aime en dépenser ? et qui aime qu’on lui rappelle qu’il dépense de l’argent ?

4. Séparer clairement les différents éléments

Avez-vous remarqué qu’en haut des menus, on retrouve généralement la photo d’un produit très cher ? Bien entendu, le restaurateur n’est pas bête ( c’est même tout le contraire ! ), et il sait bien peu de personnes vont opter pour ce produit … mais en le montrant et en donnant son prix élevé, cela permet de faire passer les autres éléments de la carte comme abordable.
Ainsi, un produit légèrement plus cher que la norme ( mais dans la limite de prix acceptable pour le client ) paraîtra de meilleure qualité et le satisfera plus. Ainsi, lors d’une étude, un buffet a été proposé à 4 dollars un autre à 8 dollars, ce dernier a été jugé plus savoureux alors que c’était le exactement le même que celui moitié moins cher.

5. Diriger le regard

Vous connaissez bien entendu l’astuce utilisée par les supermarchés qui placent à hauteur des yeux les produits qu’ils veulent vendre car leur rapportant le plus … et plaçant à hauteur des yeux des enfants, les produits qui leur sont destinés. Les menus des restaurants utilisent la même technique. Ainsi, on retrouve souvent en haut à droite, les articles les plus rentables.
Une autre astuce consiste à créer un « espace négatif » autour d’un élément pour attirer le regard, pas obligatoirement vers ce produit mais vers cette zone de menu qui propose des aliments rentables au restaurateur.

6. Utiliser les « bonnes » Couleurs

Qu’est-ce qu’une « bonne couleur » ? Si vous ne le savez pas, chaque couleur a une « signification » indirecte pour chacun de nous. Présentez un texte écrit en marron et le même en bleu, lequel sera le plus agréable à lire ? Nul doute que l’azur aura plus de faveurs que son homologue. Le bleu est une couleur apaisante et est souvent utilisé pour créer un effet calmant. Il est difficile de prouver avec certitude que les couleurs ont un impact notre humeur mais regardons un peu les couleurs utilisés par des Marques de fast-food: pour Mc Donald’s, on a le rouge et le jaune. Le rouge stimulerait l’appétit et le jaune attirerait notre attention. C’est peut-être pour celà qu’on retrouve aussi ces couleurs chez Burger King, qui a son nom écrit en rouge, dans un « pain » jaune et inséré dans un cercle plus ou moins abouti bleu.

7. Utiliser un langage « fleuri »

Cette astuce est un de mes préférées. Et c’est vraiment un jeu pour moi quand je lis une carte de menu de découvrir comment sont nommés les plats s’y trouvant. Tout d’abord, il faut savoir que plus le descriptif d’un élément est long, plus il va faire envie. Ainsi, le « pudding au chocolat » se transforme souvent en « douceur anglaise au chocolat satiné ». Cela est la même chose mais le fait d’utiliser plus de mots donnent l’impression au consommateur d’en avoir plus que ce que le prix indique. En outre, une étude a montré que les personnes qui optent pour la « douceur anglaise » lui donne de meilleures notes que celles qui dégustent un « pudding ».
Est-ce un hasard ? c’est ce qu’ont voulu découvrir des chercheurs qui ont proposé à la dégustation du vin à 2 groupes de personnes. Pour l’un, l’étiquette mentionnait que le breuvage venait du Dakota Du Sud, la seconde étiquette indiquait « Vin de Californie ». C’est le groupe des personnes qui avait ce dernier qui l’a le plus apprécié alors que les verres des groupes contenaient exactement le même vin, qui n’était issu d’aucune des régions mentionnées. En outre, les personnes qui ont bu le « Vin de Californie » ont consommé 12% de produits en plus. Cela marche tellement bien que des Etats américains ont adopté des lois pour que les restaurateurs indiquent clairement l’origine de leurs produits.

astuce

8. Utiliser la nostalgie

Avez-vous remarqué que vous avez sur les menus des termes comme « élevés à la ferme », « d’origine locale », « recette de nos grand-mères ». Ces mots sont là pour indiquer la qualité des produits, et faire appel à la nostalgie ( souvenez vous « la madeleine » de Proust ). Faire appel à des périodes passées peut déclencher des souvenirs agréables de famille, de tradition, d’appartenance. Les consommateurs vont avoir l’impression de revivre des moments agréables en commandant ce type de produits. Pensez-y la prochaine fois que vous commanderez une « soupe au poulet de grand-mères »…

9. Signaler au consommateur le produit qui vous est le plus rentable

Une astuce que j’ai pu constater en conditions réelles. Quand la carte de vin est présentée, rares sont les personnes qui vont opter pour la boisson la plus chère … mais quand elles ne veulent pas passer pour des radins, ou pour des personnes très aisées, elles vont opter pour le vin dont le prix est en dessous du plus cher. Et les restaurateurs l’ont bien compris en plaçant (et en signalant) ce vin qui, en fait, leur permet de faire une meilleure marge que le vin au tarif plus élevé. Vous « aiguillez » le consommateur vers ce que vous désirez qu’il prenne, sans lui interdire d’opter pour autre chose.

10. Les Tailles

Prendre un demi poulet ou un poulet entier, quel est votre choix ? En regardant le prix, la majorité des personnes vont choisir la volaille entière. D’autant plus qu’il n’est généralement pas indiqué à quoi çà correspond un demi-poulet ? En aurez-vous assez ? Avec un poulet entier, il est rare de rester sur sa faim. Même si en ne prenant qu’une part, le client pense faire une bonne affaire, elle l’est encore plus en optant pour la totalité.

11. La surbrillance

Avez-vous remarqué que certains éléments sont mis en avant sur les menus ? Non seulement, ils sont agrémentés de photos, mis à un endroit « stratégique » mais aussi d’une manière différente ( couleur, style d’écriture … ) pour attirer le regard, et ainsi être choisi.

12. Utiliser des mots qui ne servent à rien mais qui expliquent

Cela m’amuse toujours quand je vois que l’on me demande mon « PIN Number » … En effet, si vous ne le savez pas, PIN signifie Personnal Identification Number » … donc rajouter le mot « Number » ou « code » à PIN est répétifif. C’est exactement comme le restaurateurs qui notent sur leurs menus « racines de betteraves » … mais il faut savoir que la betterave est une racine donc le terme employé ne veut absolument rien dire. Certes, oui, mais il est plus explicite et comme on l’a vu plus haut, plus descriptif et donc aura plus les faveurs du consommateur.
C’est comme mentionné « fruits issus de nos campagnes rurales » … alors que ce dernier mot signifie « qui concerne les campagnes ». C’est comme si je vous fournis un élément issu des « villes urbaines ». Cependant, ce pléonasme est souvent volontaire, pour insister sur le produit et asseoir son origine.

Je n’ai ici pas dévoilé toutes les astuces utilisés sur les menus, je vous laisse les découvrir … et vous verrez que beaucoup sont utilisés aussi sur le web ! Le jeu est, par exemple, de trouver celle que j’utilise sur ce blog.

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