Comment Créer une Proposition de Valeur Engageante

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proposition valeurLa valeur, c’est ce qui fait qu’un client achète chez vous plutôt que chez un concurrent. Et c’est donc donc ce qui fait la différence.

Warren Buffet a dit: « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez« .
Ainsi, avoir une proposition de valeur solide est un moyen pour votre entreprise d’illustrer et de présenter sa valeur dès le départ. En quelques phrases seulement, la proposition de valeur de votre entreprise doit décrire votre principal argument de vente et attirer les clients. Elle doit également indiquer à vos clients ce qu’ils peuvent espérer gagner en faisant des affaires avec vous. C’est ce que nous allons voir au travers de cet article adapté de celui de Neil Patel.

Qu’est ce qu’une Proposition de Valeur ?

Une proposition de valeur répond à la question « qu’est-ce qui rend votre entreprise spéciale ? ».
Par exemple, celle de Facebook est « Connectez-vous avec vos amis et le monde qui vous entoure sur Facebook ». Ainsi, le réseau social de Mark Zuckerberg répond « nous pouvons vous connecter à n’importe qui, n’importe où » à la question sur sa spécificité.
Aussi, vous devez vous demander « Pourquoi un client devrait-il prêter attention à votre marque en premier lieu ? « . C’est par là que vous devez commencer lorsque vous développez votre proposition de valeur.

Pour cela, il faut inclure trois éléments principaux : la pertinence, la valeur et l’unicité sur le marché.

Pertinence: Pourquoi vos clients ont-ils besoin de votre produit ou service ? Quels sont les besoins des clients auxquels vous répondez ?

Valeur: Qu’est-ce que vos clients ont à gagner en utilisant votre produit ou service ? Comment pouvez-vous les aider à améliorer leurs résultats ?

Unicité: Que pouvez-vous offrir à vos clients que vos concurrents ne peuvent pas leur offrir ?

Votre proposition de valeur doit être la première chose que les visiteurs voient en arrivant sur votre page d’accueil. Elle doit également figurer dans tous les principaux points d’entrée de votre site web.

Pourquoi votre site web devrait-il avoir une proposition de valeur ?

Les propositions de valeur sont utiles pour attirer les clients, mais elles peuvent aussi vous aider à définir votre stratégie commerciale. Vous pouvez utiliser votre proposition de valeur pour vous guider dans vos décisions :
– les innovations de votre produit ou service,
– définir la culture de travail de votre entreprise,
– choisir les graphiques que vous utilisez pour votre proposition de valeur et sur l’ensemble de votre site,
– comment mettre en page votre site web
– où devez-vous placer les boutons d’appel à l’action ? ( les fameux CTA ),
– tout ce qui concerne la conception et le développement de sites web efficaces

De nombreuses entreprises ont des propositions de valeur mais à peine 2% des consommateurs jugent ces dernières utiles. Or, si vous souhaitez avoir une croissance exceptionnelle, il faut que la proposition de valeur soit engageante pour le client.

Comment Créer une Proposition de Valeur

Pour créer une proposition de valeur unique, vous devez examiner les avantages, les coûts et la valeur de votre entreprise.
En d’autres termes, qu’est-ce que votre entreprise apporte ? Combien les clients sont-ils censés payer et courent-ils des risques en faisant affaire avec vous ? Enfin, comment votre entreprise et vos offres améliorent-elles la vie des clients ?

Gardez à l’esprit qu’il ne s’agit pas d’un slogan ou d’une accroche. Il ne s’agit pas non plus d’une déclaration de positionnement (c’est-à-dire « Nous sommes le premier camion d’Amérique depuis 40 ans »).
Ainsi, la proposition de valeur du constructeur de voitures électriques Tesla, qui cherche à « accélérer la transition mondiale vers l’énergie durable ». Analysons maintenant cette Proposition de Valeur afin de pouvoir la décomposer en parties plus faciles à gérer.

Une proposition forte doit être :

Claire: Les clients potentiels doivent pouvoir lire votre proposition de valeur rapidement et comprendre ce que votre entreprise a à offrir en trois secondes ou moins. Veillez donc à ce que votre proposition s’exprime brièvement ( en quelques mots ) et clairement ( avec des mots compréhensibles ).
Dans notre exemple, Tesla attire l’attention sur la nécessité d’une énergie durable de manière claire et concise.

Unique: Partagez ce qui fait la particularité de votre entreprise. C’est la « chose n°1 » que seule votre organisation offre.
Tesla n’est pas le seul constructeur de voitures électriques, mais le message de l’entreprise la rend intéressante.

Désirable: Ce que vous offrez est quelque chose que les gens veulent et que peu d’autres offrent.
Des voitures électriques rapides qui respectent l’environnement, c’est ce que Tesla propose, et qui ne veut pas de cela ?

Spécifique: Concentrez-vous sur un seul message et communiquez ce message haut et fort.
Ce message doit être que votre entreprise se situe au-dessus de tout le reste.
La proposition de valeur de Tesla est puissante et vise un objectif particulier : nous aider à inverser notre dépendance au pétrole grâce à des voitures électriques rapides et durables.

Comment Intégrer votre Proposition de Valeur à votre Site

Vous devez prendre l’habitude d’essayer d’inclure votre proposition de valeur dans chaque aspect de votre site en utilisant la rédaction et les représentations visuelles. Des titres et du corps du texte aux images que vous sélectionnez, votre proposition de valeur doit être bien représenté dans tous les aspects de votre site web.
Voici les étapes que vous pouvez suivre pour créer votre propre site.

A. Créer un titre engageant
Votre titre doit pouvoir indiquer en une seule phrase le bénéfice final que votre entreprise offre. Comment la vie de vos consommateurs s’améliorera-t-elle ? Les titres percutants doivent attirer leur attention immédiatement.

Par exemple, si votre entreprise propose une aide fiscale, votre titre pourrait être « Des impôts plus faciles à payer en un clic ». Ainsi rédigé, votre titre comprend un aspect important de votre proposition de valeur.

Toutefois, votre titre ne présente qu’une partie de votre proposition de valeur. Vos images et le reste de votre corps de texte devraient communiquer le reste, par exemple que vous offrez un excellent service à la clientèle et une expérience mémorable de préparation des impôts.

Un site proposant une aide à la rencontre peut utiliser le titre « Trouvez votre âme sœur en utilisant notre Intelligence Artificielle !« . Les clients peuvent trouver leur âme sœur en utilisant votre service, mais le reste de votre site web devrait communiquer le reste de votre proposition de valeur. C’est-à-dire que votre société offre une sécurité accrue en matière de rencontres et des premières rencontres plus mémorables.

Non seulement ces titres communiquent ce que vous offrez, mais les lecteurs de votre titre savent tout de suite comment leur vie va s’améliorer (plus de facilité à faire ses impôts, à être jumelé avec la bonne personne grâce à la puissance de l’intelligence artificielle).

B. Rédiger un sous-titre ou un paragraphe de 2/3 phrases

Vos titres doivent se trouver au-dessus de la « ligne de flottaison », suivis d’un sous-titre ou de quelques phrases. « La ligne de flottaison » est la ligne au-dessus duquel votre lecteur n’a pas besoin de défiler pour lire cette partie de votre contenu.

Votre titre doit être écrit de manière à « accrocher » votre lecteur, mais votre travail n’est pas encore terminé. Votre sous-titre ou vos phrases de suivi doivent expliquer précisément ce que vous proposez et pourquoi c’est utile. Ces éléments doivent être rédigés de manière à inciter davantage votre lecteur à poursuivre sa lecture.

En utilisant les exemples ci-dessus, nous pourrions avoir des paragraphes de proposition de valeur de l’entreprise qui ressemblent à cela :

1) Société Fiscale
Passez plus de temps à faire ce que vous aimez et laissez-nous nous occuper des impôts.
Nous vous aidons à trouver les bonnes déductions, afin que vous puissiez conserver une plus grande partie de l’argent que vous gagnez.
Les impôts n’ont pas à être difficiles. Cliquez sur le bouton ci-dessous et découvrez à quel point il peut être facile de faire ses impôts.

2) Site de Rencontre
Fatigué d’être jumelé avec des mecs ? Vous voulez trouver votre âme sœur ?
Utilisez la puissance de l’intelligence artificielle et rencontrez celui ( celle ) qui vous fera vivre une expérience agréable.

Utilisez 3 points
Votre proposition de valeur peut maintenant être déclinée sous forme de « puces » qui énumèrent vos principales caractéristiques et avantages. Ces énoncés doivent être rédigés dans un souci de simplicité.

En utilisant nos exemples, vos listes de « puces » pourraient dire:

1) Société Fiscale
– Nous travaillons avec tous les types d’entreprises et de classifications fiscales
– Trouvez instantanément toutes les déductions pertinentes, ce qui vous permet d’économiser le plus possible sur vos revenus
– Toutes les déclarations de revenus sont vérifiées par des professionnels expérimentés de l’impôt, ce qui garantit une conformité totale avec l’Impôt sur le Revenu des Sociétés.

2) Site de rencontres
– Faites-vous jumeler rapidement – plus de temps perdu !
– Toutes les correspondances sont soigneusement vérifiées. Sentez-vous en sécurité lorsque vous allez à un rendez-vous.
– Trouvez l’âme sœur, en fonction de vos critères spécifiques.

Remarquez comment ces déclarations font comprendre ce que fait l’entreprise et comment la vie du consommateur va s’améliorer.

Intégrez des éléments visuels à votre proposition de valeur

Vous pouvez vraiment mettre en valeur votre proposition de valeur sur votre page d’accueil (et sur d’autres pages de votre site) en utilisant des images. Les images communiquent beaucoup plus vite que les mots.

Vous pouvez présenter le produit sur votre site avec une vue claire et intéressante de toutes ses caractéristiques les plus uniques. Vous pourriez créer une photo en mettant l’accent sur l’expérience de la marque. Vous pouvez aussi utiliser une image qui renforce votre message principal.

En utilisant les exemples ci-dessus, nous pourrions choisir une image montrant une personne assise joyeusement devant son ordinateur, recevant l’aide fiscale instantanée dont elle a besoin. Un couple aimant assis à une table dans un restaurant tranquille, le visage encadré par la lumière des bougies, pourrait faire l’affaire pour le site de rencontre.

Conseils pour créer une proposition de valeur engageante

Pour créer une proposition de valeur engageante, vous pouvez vous poser des questions comme:

– Quel produit/service votre entreprise vend-elle ? Vous devez donner un aperçu clair de ce que vos clients achètent.
– Quel est l’avantage final de l’achat/utilisation de votre produit ou service ? Comment répondez-vous aux besoins des clients ? Et quelle expérience les consommateurs peuvent-ils attendre ?
– Qui est votre client cible ? Vous développerez une relation plus forte avec votre audience si vous pouvez identifier ses désirs, ses goûts, ses aversions et ses principaux points d’achoppement.
– Qu’est-ce qui rend votre offre si unique et différente ? Votre travail consiste à trouver les mots exacts qui décrivent votre stratégie commerciale et marketing et votre proposition de vente unique, afin qu’ils plaisent le plus au segment de clientèle que vous visez.

Examinons quelques exemples de propositions de valeur et utilisons la liste de contrôle ci-dessus pour déterminer si la valeur est communiquée de manière claire et précise.

Exemple de Proposition de Valeur

Maintenant que nous avons vu ce qu’est une proposition de valeur et comment en réaliser une, voyons quelques exemples utilisés par différentes sociétés:

Exemple 1 : Le Dollar Shave Club
dollar shave club
La marque de soins « Dollar Shave Club » propose des produits de soins personnalisés. Examinons notre liste de contrôle pour voir comment cette marque résiste à la concurrence dans le domaine de la proposition de valeur.

Quel est le produit ou le service vendu par l’entreprise ? Des produits de soins personnels.

Quel est l’avantage final ? Des produits personnalisés et une routine de toilettage haut de gamme.

Quel est le public cible ? Les hommes qui veulent les meilleurs et les plus uniques produits de toilettage.

Qu’est-ce qui rend l’offre unique et différente ? De nombreuses marques vendent des rasoirs. Aucune autre marque ne propose des produits de toilettage personnalisés « aussi uniques que vous ».

Le Dollar Shave Club propose une large gamme de produits, une boîte d’expédition attrayante remplie de produits de toilettage personnalisés, le tout à un « beau » prix.
Le Dollar Shave Club a fait un excellent travail pour faire comprendre aux utilisateurs pourquoi ils doivent prêter attention à la marque et ouvrir leur portefeuille pour s’abonner.

Exemple 2: Grub Hub
grub hub grubhub
GrubHub vous évite de devoir quitter votre domicile ou votre bureau la prochaine fois que vous avez faim et que vous voulez votre repas préféré. Quelle que soit votre envie, un représentant de GrubHub peut vous faire livrer des aliments chauds et prêts à l’emploi directement à votre porte. Mais les clients le savent-ils dès qu’ils arrivent sur la page d’accueil de GrubHub ? C’est ce que nous allons découvrir.

Quel produit ou service l’entreprise vend-elle ? La livraison de nourriture que vous allez adorer. On ne peut pas être plus clair que cela.

Quel est l’avantage final ? Se faire plaisir avec des aliments de réconfort, à la demande.

Quel est le public cible ? Les personnes qui veulent se faire livrer des aliments qu’elles apprécieront.

Qu’est-ce qui rend l’offre unique et différente ? Uber Eats, Delivroo, Just Eat livrent également des plats de restaurant à votre porte. Grubhub, en revanche, promet la livraison de nourriture que vous adorerez ( « you »ll love).

L’image de fond que GrubHub a choisie pour sa page d’accueil vient couronner cette proposition de valeur formidable et convaincante. Qui a envie d’un cheeseburger et de frites, livrés directement à votre porte ?

Exemple 3: Grammarly
grammarly
Grammarly est un éditeur de contenu robuste qui s’intègre à Microsoft Word et Google Chrome. Scannez vos documents et l’outil d’Iintelligence Artificielle détectera les fautes d’orthographe et de grammaire, les erreurs de virgules, la mauvaise utilisation des mots et le plagiat.

La page d’accueil de Grammarly offre-t-elle une proposition de valeur unique et convaincante ?

Quel produit ou service l’entreprise vend-elle ? Le service promet de rendre votre écriture excellente et de simplifier le processus d’amélioration de votre écriture. C’est clair et concis.

Quel est l’avantage final ? Grammarly s’efforce d’aider les utilisateurs à composer des textes clairs et audacieux, exempts d’erreurs, en utilisant la puissance de l’apprentissage automatique (A.I.).

Quel est le public cible ? Les écrivains et les rédacteurs de tous types peuvent tirer profit de l’utilisation de Grammarly.

Qu’est-ce qui rend l’offre unique et différente ? Il existe de nombreux correcteurs orthographiques. Il existe même des applications pour améliorer votre écriture. Grammarly réunit tous ces avantages pour offrir un logiciel de révision complet qui permet à vos écrits de se démarquer. De plus, il s’intègre à Microsoft Word, Microsoft Outlook, Google Chrome, Google Docs, et bien d’autres encore !

La proposition de valeur est encore amplifiée par toutes les critiques cinq étoiles que la marque a reçues, qui sont affichées sous le bouton pour inciter les visiteurs à utiliser Grammarly. Parlez de preuve sociale !

Exemple 4: Unbounce
unbounce
Unbounce aide les entreprises à convertir les prospects en acheteurs. Examinons nos critères pour voir comment la marque se mesure aux autres.

Quel produit ou service l’entreprise vend-elle ? Unbounce promet de créer des pages de renvoi pour le consommateur sans qu’il ait besoin de connaissances en matière de codage. On promet aux clients des campagnes à fort taux de conversion en utilisant l’I.A.

Quel est l’avantage final ? 33% de conversions en plus !

Quel est le public cible ? Toute personne ayant du mal à trouver des prospects en ligne sera certainement intriguée par le titre plus grand que nature de la page d’accueil. La proposition de valeur est clairement exprimée. Elle est également attrayante pour ceux qui veulent rester compétitifs mais qui n’ont pas les connaissances techniques ou de codage nécessaires.

Qu’est-ce qui rend l’offre unique et différente ? Ce qui distingue Unbounce de ses concurrents est la promesse d’une augmentation de 33 % de la conversion. Gardez à l’esprit que la marque n’a aucune idée de ce que votre entreprise fait ou offre ; avec une telle confiance, les consommateurs du monde entier voudront certainement essayer Unbounce, surtout s’il leur est proposé un essai gratuit.

Unbounce a fait un bon travail avec ce contenu au-dessus de la « ligne de flottaison ». La proposition de valeur est clairement communiquée et est susceptible d’attirer le public cible.

Exemple 5: Constant Contact
constant contact constantcontact
Constant Contact, un concurrent de MailChimp dans le domaine de l’email marketing, aide les entreprises à trouver le succès avec l’email marketing pour le commerce électronique.

Quel produit ou service l’entreprise vend-elle ? Constant Contact veut que vous travailliez plus intelligemment, et non pas plus dur. L’entreprise vous aide à y parvenir en offrant à ses clients la possibilité de créer des courriers électroniques de marque, et vous donne accès à des outils de création de sites web, de commerce électronique et de marketing numérique, le tout à partir d’un seul tableau de bord.

Quel est le principal avantage ? Travailler plus efficacement avec tous les outils dont vous avez besoin pour que les gens vous trouvent facilement.

Quel est le public cible ? Le public cible est toute personne qui s’efforce de trouver des moyens d’attirer des clients et de communiquer avec eux.

Qu’est-ce qui rend l’offre unique et différente ? Constant Contact donne aux clients tout ce dont ils ont besoin pour commencer à vendre en ligne immédiatement. Les marques peuvent même le faire sans carte de crédit et sans aucun risque. C’est une offre attrayante pour tous ceux qui veulent suivre leurs concurrents avec un budget limité, et sans s’enfermer dans quelque chose de permanent dès le départ.

Comment tester votre proposition de valeur ?

La liste de contrôle que nous avons utilisée n’est qu’un moyen de déterminer si votre proposition de valeur dominera votre marché. La seule façon de savoir si vous êtes vraiment sur la bonne voie est de consulter régulièrement vos analyses, de tester souvent vos éléments web et de réaliser des études de marché continues.

Ces trois exercices doivent faire partie de votre routine habituelle d’optimisation de la conversion.

  • Analyse des Statistiques des Sites
    Regardez comment les visiteurs réagissent en arrivant sur votre site web, ainsi que les mots clés qu’ils utilisent dans la recherche organique pour vous trouver. Partent-ils immédiatement, ce qui fait augmenter votre taux de rebond, ou restent-ils dans les parages et naviguent ?

La connaissance des clients et le suivi comportemental en coulisses peuvent vous dire beaucoup de choses sur la proposition de valeur que vous avez présentée à votre public. Si vous pouvez réfléchir à la proposition de valeur parfaite, une proposition basée sur des données est bien plus efficace, car vous savez qu’elle fonctionne.

  • Test A/B
    Vous pouvez tester les différents éléments de votre proposition de valeur sur votre site afin d’améliorer les taux de conversion. Un test A/B oppose deux versions différentes de votre page. Vous pouvez tester les titres, les images ou votre appel à l’action.

Les deux versions de la page sont présentées aux utilisateurs, et les données et statistiques de conversion glanées peuvent alors déterminer quelle version est la plus performante. Les outils de test A/B comme CrazyEgg peuvent vous aider à rendre vos efforts plus efficaces.

  • Etudes de Marché
    Pendant que vous étudiez les mesures d’engagement de votre site et que vous testez les éléments de votre site web, assurez-vous de toujours garder deux doigts sur le pouls de votre marché. Étudiez ce que vos clients achètent, les endroits où ils ont tendance à se rendre en ligne et les tendances d’achat dans votre secteur d’activité.

Ce n’est qu’en comprenant le segment de marché que vous visez que vous pouvez espérer créer la proposition de valeur la plus efficace.

Cela étant dit, comme pour la plupart des choses, votre marché peut changer. Le moment venu, vous pourriez être amené à modifier votre proposition de valeur pour répondre à la demande du public. Faites preuve de souplesse et continuez à étudier le marché.

CONCLUSION

Vous avez plusieurs exemples de la manière de structurer la proposition de valeur de votre entreprise. Elle peut suivre n’importe quel format, pour autant qu’il soit unique à votre entreprise et aux consommateurs avec lesquels vous faites des affaires.

Pour attirer le plus grand nombre de clients et obtenir un avantage concurrentiel, vous devez définir clairement qui sont vos clients, quels sont leurs principaux problèmes et comment vos offres peuvent contribuer à résoudre ces problèmes.

N’oubliez pas d’ajouter des éléments visuels pour faciliter la communication entre votre marque et votre public.

Pour renforcer la force de votre proposition de valeur et gagner plus de parts de marché, effectuez des études de marché et testez régulièrement les éléments de votre site web. Cela vous aidera à déterminer quels messages sont les mieux adaptés à votre public cible.

Après avoir lu tout çà, êtes-vous prêt à rédiger une proposition de valeur unique pour votre entreprise ?

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