publié le 13 décembre 2010 par
       en catégorie Conseils, Entreprendre, Monétisation

Hors de prixCertes, le prix d’une prestation est importante …

Je ne parlerai pas ici du moyen de fixer un tarif mais de la manière de le présenter.
Il est rare d’avoir un prix unique et sur certains, l’entrepreneur réalise plus de marge sur les autres. Aussi, il faut « pousser » le prospect à se diriger vers l’offre qui lui est avantageuse mais surtout vers celle qui vous rapporte le plus.
Convertir le prospect en acheteur passe par un tableau de prix efficace.

[ Ce billet est une adaptation de 7 Useful Design Strategies for a Successful Pricing Table, du site UX Movement, qui a donné son accord pour qu'euKlide vous le propose ]

1.Adoucir le prix
Il ne faut pas juste indiquer le prix d’un service mais insister sur les avantages d’une offre par rapport à une offre. S’il a l’ambition d’acquérir votre produit, votre futur client donc, sait à quoi correspond vos services, il faut maintenant qu’ils prennent conscience qu’au delà d’un prix il paie des prestations qui lui seront intéressantes.
Même si certains parlent de prix psychologiques, il faut cependant éviter dans ce cas là de proposer des prix à centimes.

grille tarif euklide internet uxmovement

2. Ajouter un prix « leurre »
Comme je l’ai noté en introduction, certains tarifs permettent de mieux marger que d’autres.
Et souvent, les acheteurs potentiels, même si on met en avant les avantages de l’offre la plus élevée ne la choisiront pas. En effet, le prix est quoiqu’on en dise l’élément déclencheur pour les clients. Ainsi, très peu prennent le tarif le plus bas car ils désirent de la qualité mais peu vont opter également pour le tarif le plus élevé. Donc si vous voulez que votre client choisisse le prix que vous désirez, il suffit d’en mettre un plus élevé dans votre grille tarifaire. Ce prix est un leurre car vous savez que peu vont le choisir mais que beaucoup vont se rabattre sur le prix qui précède, justement celui que vous souhaitez mettre en avant car il vous rapporte plus. Une belle feinte en fait !

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3.Proposer vos prix en ordre décroissant
Il est plus facile pour un client d’être attiré par un prix qui décroit que par un prix qui monte.
En mettant le prix le plus cher en premier, vous êtes sur que le client en aura pris connaissance et qu’il l’aura en tête même en prenant considération des autres prix. Le client comparera lors vos offres et hésitera à prendre l’offre la moins chère.

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4.Mettre en avant un tarif médian
La plupart des clients cherchent un service, un objet de moyenne gamme, où il retrouvent la qualité tout en payant pas cher. Autant alors leur faciliter le choix, en mettant en avant le prix qu’ils recherchent, le prix median ( que vous avez bien entendu étudier pour qu’il vous rapporte le plus !)

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5.Barrer les éléments qui ne font pas partie d’un tarif
La plupart des plans montrer aux utilisateurs ce qu’ils reçoivent, mais il est important de montrer aux utilisateurs ce qu’ils ne reçoivent pas de chaque version. Vos client savent ce que vous proposez. Mais ils ignorent ce que peut leur proposer une version supérieure à celle qu’ils désirent acheter. Peut être que l’une d’elle leur plaira et que c’est elle qui fera qu’ils choisiront une version de votre produit plutôt qu’une autre. Aussi, pourquoi ne pas montrer « en barré » ce qu’ils loupent en choisissant un plan inférieur ?

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6.Cacher votre offre gratuite
Si vous offrez une version gratuite de vos services, ne la mettez pas en avant. Offrez plutôt un essai 30 jours à vos visiteurs qui auront ensuite à choisir entre acheter ou arrêter d’utiliser vos services. Si vraiment, vous avez un service qui répond à la demande du client, celui-ci en sera devenu « accro » et n’hésitera pas à payer pour continuer à en bénéficier.

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7.Utilisez le terme « illimité »
Illimité est un mot qui exprime la liberté, la puissance et la flexibilité.
Donnez à votre prix plus élevé des plans illimitée, surtout si la différence de prix avec la version inférieure est minime.
Il faut bien entendu attirer le regard sur ces offres de manière originale.
Ainsi, dans l’exemple ci-dessous, la version la plus chère coute moins de deux fois le prix de la version de la base mais offre la possibilité d ‘avoir 5 utilisateurs et surtout des formulaires et des rapports illimités.

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8.Inclure une FAQ
Souvent les clients se posent des questions sur le plan tarifaire : Pourront-ils passer facilement à la version supérieure ? Comment payer ? aussi, il ne faut pas hésiter à devancer ce type d’interogation en proposant les réponses directement près de votre grille tarifaire, en renvoyant vers une formulaire de contact pour les questions non traitées. Celà évitera que le client ne quitte votre page pour se renseigner ailleurs.

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Ces différentes stratégies de présentation de prix devraient vous aider à mettre en avant le tarif qui vous fait gagner le plus d’argent mais il n’y a pas de formule miracle.Avant tout, il faut proposer un produit, un service qui répond aux attentes.

Si le coeur vous en dit, vos pouvez me retrouver sur Twitter via @euKlide ou sur la page Fan de Facebook.



Deja 3 reactions.

  1. Benjamin dit :

    Hello super cette article on en parle peu et c’est pourtant important.

    Tu as un outil intégrable a wordpress pour présenter ces tarifs de manières performante?

    Je cherche depuis quelques temps sans succès.

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  2. Jérôme dit :

    Merci pour cet article vraiment très instructif.
    Souvent on ne pense qu’à proposer une gamme de prix, le prix moyen alors que ça semble tellement plus intéressant de faire comme tu le recommandes.
    Après je pense que ça dépend du produit ou du service.
    Par exemple, si je vends mon guide numérique sur clickbank, comment pourrai-je tirer profit de cette tactique ? C’est possible de proposer plusieurs niveaux d’achat ?

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  3. Et quand on n’a qu’une seule offre, la question est plus complexe. Faut-il en créer une deuxième pour avoir une échelle à laquelle comparer ?

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