Découvrez MESORE, la Meilleure Solution de Rechange ( BATNA )

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A la découverte ce jour d’un nouvel acronyme: MESORE, pour la Meilleure Solution de Rechange.

Certains connaissent peut-être en fait cette technique sous son nom originelle BATNA.
C’est en 1982 qu’apparaît ce terme dans un ouvrage écrit par Roger Fisher et William Ury, et qui s’intitule « Comment réussir une négociation« . BATNA signifiant alors « Best Alternative To a Negociated Agreement ». Comme vous le voyez, on parle en anglais d' »alternative » et en français de « solution de rechange ». En effet, cette technique s’utilise lorsqu’une négociation n’aboutit pas. Nous allons voir comment.

mesore meilleure solution rechange batnaEn pratique, une négociation est un peu comme une partie de poker où 2 parties, au minimum, exposent leurs arguments pour obtenir le meilleur de l’autre à moindre frais. Si nous négocions, c’est, en fait, pour obtenir un résultat supérieur à celui que nous aurions obtenu sans négociation. La négociation se veut raisonnée et n’est pas un « marchandage » quelconque. En discutant posément, on arrive dans la majorité des cas à trouver un accord satisfaisant pour chacune des parties mais il arrive qu’il soit difficile d’accepter, ou de faire accepter, les propositions.
La MESORE (ou BATNA, donc ) est une sorte de plan B, qui doit encore être mieux préparé que le plan initial.

Non seulement, il faut considérer ce que l’on est capable d’accepter mais aussi ce que l’autre peut accepter. En prenant les devants, il est plus simple de faire passer ses idées.
Il faut rappeler qu’une négociation raisonnée est constituée de 14 étapes, plus ou moins visibles:

1. La Rupture avec le Cours des Choses,
2. Etat des Lieux de la Situation ( La Problématique ),
3. Expositions des Points de Vue (chacun donne son opinion ),
4. Détermination d’une Stratégie ( comment collaborer ? ),
5. Rechercher d’un Objectif commun
6. Analyse des Obstacles Implicites et Explicites
7. Evaluation des Espérances du Partenaire ( que veut-il ? qu’espère-t-il ? ),
8. Evaluation des Stratégies et des Approches possibles
9. Evaluation des Enjeux,
10. Echange des Propositions et des Contre-Propositions,
11. Emergence des Limites ( liste des points de désaccord ),
12. Projet d’Accord,
13. Accord ( signature ),
14. Modalités d’Application

Qui pensait qu’il y avait tout cela dans une négociation ?
Ainsi, rien ne sert de se précipiter dans une discussion, si vous n’y êtes pas préparé.
Savoir négocier, c’est savoir utiliser un mix du pouvoir perçu et de pouvoir réel, tout en sachant qu’il n’existe pas une forme de pouvoir mais 7 que nous verrons prochainement.

Pour en revenir à la MEilleure SOlution de REchange, cette technique sert aussi à se protéger contre soi-même et la tentation de vouloir conclure une négociation importante, par peur de l’échec. Ne dit-on pas qu’il vaut mieux un mauvais accord qu’un bon procès ?
De ce fait, s’engager dans une négociation avant d’avoir réfléchi à ce que l’on fera en cas d’échec, c’est comme négocier les yeux fermés. Le signal est une marge de sécurité. La marge de manœuvre état alors la différence entre le signal d’alarme et la MESORE.
Mais attention, ce n’est pas parce que vous avez perdu du terrain dans une négociation que vous devez abdiquer et respecter seulement votre dernière limite. La MESORE n’est pas qu’une simple solution de rechange, c’est aussi l’option la plus favorable retenue sans négociation.
Sun Tzu a écrit dans « L’Art de la guerre » que « tout le succès d’une opération réside dans sa préparation ». Aussi, il faut vous poser de multiples questions avant de faire face à un client. Préparez donc votre offre, en étudiant plusieurs alternatives et trouvez les 3 meilleures pour votre entreprise. Identifiez alors votre “bottom line”, c’est à dire le seuil non négociable où vous ne négocierez pas … Si votre première offre ne passe pas, passez à la suivante, que vous avez également préparé ! 😉

Pour cela, préparez-vous mentalement. Combien de commerciaux sont surpris des réticences de prospects parce qu’ils n’ont pas creusé tel ou tel élément.
Fixez vous un objectif en prenant en compte le point de résistance où vous n’acceptez aucune négociation.
Envisagez toutes les possibilités en vous mettant à la place de la personne ( des personnes ) qui seront face à vous.
Apprenez à négocier car vous devez très vite donner l’impression de maîtriser le sujet dont il va être question, et cela ne s’improvise pas. Restez ouvert aux remarques de votre interlocuteur, cela le mettra dans un climat de confiance !
Restez concentré sur votre objectif, et n’ayez pas peur de dire « non » si cela est la meilleure solution.

Et pour compléter cet article, voici une video explicative, avec des exemples concrets:

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