Comme souvent, les articles sont liés à ce qui m’est arrivé: et dernièrement, ce fut sur LinkedIn.

Pour ceux qui ne le savent pas, ce site est un réseau social professionnel..
Et c’est ce terme qui est à l’origine de mésaventures régulières. Certains mettent en avant le fait que c’est un « outil » professionnel et donc n’hésite pas à proposer leur produit ou service dès la mise en relation. Or, comme l’a indiqué Frédéric Canevet dans un post où je m’interrogeais sur la conduite de certains: « LinkedIn permet d’entrer en contact avec des personnes, et d’avoir un nouveau canal de communication. Cependant comme sur les autres réseaux les gens ne sont pas la pour acheter un produit ou être en démarche d’achat. Il faut donc créer du lien mais aussi provoquer les interactions avec de l’événementiel : webinaire, salon, étude, livre blanc… « .
Et là, l’un de mes contacts me dit « parfois, présenter ce que je fais marche » … Je suis d’accord mais personnellement je crée une VRAIE relation avec la personne avec qui j’entre en contact. Et je regarde ce que je pourrai éventuellement lui apporter et ce qu’elle pourrait m’apporter. Comme le précise Julie Robveille, « la vente à froid sur LinkedIn est comme la porte à porte de l’époque, ça peut marcher, mais rarement. Pour optimiser son taux de conversion, on en revient toujours au même, c’est à dire, bon ciblage / bonne offre / bon moment. Bien que LinkedIn soit un réseau digital, les relations humaines et le savoir-être priment toujours. »
Dailleurs Joelle Walraevens – de Luzy précise qu’en « social selling », il est question de H2H, de ‘Human to human« , c’est à dire qu’il faut parler d’humain à humain et non pas optimiser tout son process. La comparaison que je fais souvent à ceux qui utilisent ce mode de « connection-vente » est la suivante: imaginons que vous soyez en discothèque, vous croisez une personne et directement, vous lui proposez de se marier avec vous ? Et vous le faîtes à chaque fois, avec chaque personne qui vous plait ? Les coups de foudre çà existe mais ce n’est pas la généralité !

Donc si vous voulez entrer en relation avec quelqu’un sur LinkedIn, donnez la parole à cette personne et intéressez vous à elle.
J’ai reçu un message (automatisé, ce n’est pas ce que je « dénonce » ici ) qui dit : « Très heureux de compter parmi votre réseau. Si vous êtes d’accord, j’aimerais bien qu’on fasse connaissance. Quelle est votre activité ? Pour ma part, je suis … » et suit un paragraphe dans lequel la personne se met en avant. Comme je le dit souvent, le VOUS est plus important que le JE. Les gens veulent qu’on s’intéresse à eux, veulent qu’on leur parle d’eux. Donc si vous leur posez une question ( comme dans mon exemple ci-dessus ), attendez la réponse pour adapter votre texte en conséquence. Cela va prendre un peu plus de temps mais vous rendrez la relation humaine et pas automatisée.
Ainsi, je préconise de suivre les actualités d’une personne avec qui vous souhaitez être en contact, commenter, liker, d’échanger sur un groupe commun. Vous aurez alors plus de chance que cette personne accepte de faire partie de votre réseau, et parfois même, c’est elle qui demandera à faire partie de vos contacts privilégiés. Car comme le dit Emmanuelle Petiau: « sur LinkedIn, il faut créer du lien, du lien et encore du lien« .
Sinon, vous risquez, comme le dit Peter Keates, de passer pour un « spammeur » et de ne jamais faire partie des contacts de la personne en question. Même si, comme le souligne Cédric Debacq, « 70% de valeur ajoutée. 20% de promotion soft et 10% de personnel. Quand on y réfléchit bien, on passe 80% de notre temps à faire de la pédagogie pour vendre nos services. »

Cet article me servira de Guide à transmettre lorsque j’aurai une mise en relation de « vendeur » … Merci donc à toutes les personnes que j’ai citées dans ce post qui m’ont permis de réaliser cet article de clarification sur la mise en relation sur LinkedIn.