publié le 16 mai 2014 par  en catégorie Conseils, Entreprendre

Steve Jobs est un mentor pour beaucoup, même après sa disparition, il est un exemple.

Certaines personnes ont eu la chance de le rencontre ( et d’autres le malheur, 😉 vu son caractère difficile ! ).
Aujourd’hui, je vais vous relater l’histoire vraie vécue par Heidi Rozen.
A la fin de ses études à la Standfort Business Scholl, la jeune femme a créé une entreprise avec son frère Peter. Ce fut l’une des premières sociétés à fournir des logiciels pour Macintosh et cela joua pour la réputation. De ce fait, ils décrochèrent des contrats avec d’autres compagnies. Devant la réussite, 2 des développeurs de l’entreprise d’Heidi furent embauchés par NeXT, la nouvelle entreprise créée par Steve Jobs, c’est ainsi que la jeune femme rencontra donc le fondateur d’Apple.

heidi rozen negociationEn fait, Jobs avait un « petit » problème: les 2 développeurs avaient certes bâti un traitement de texte pour Mac. Or, Steve, qui avait été viré de sa société, se demandait comment allait être vécu cela. Randy Adams et William Parkhurst indiquèrent donc à leur nouveau patron de contacter leur ancienne patronne, qui pourrait alors éditer le programme.
Et c’est là qu’eut lieu la négociation que je vous relate ce jour.

La première rencontre entre Heidi Rozen et Steve Jobs dura plus d’une heure. Ce dernier questionna la première sur l’emballage, les canaux de distribution, le positionnement du produit, la distribution… La jeune femme pensait avoir passé le « test » que représentait sa rencontre avec le créateur d’Apple.
Durant les 3 semaines suivantes, elle travailla alors sur les échéanciers, les maquettes et surtout sur la rédaction d’un contrat prenant en compte les expériences des différentes parties.

Vint alors le jour du nouveau rendez-vous avec Steve Jobs.
Après 45 minutes d’attente, Heidi put lui exposer les différents éléments de leur collaboration éventuelle. Le fondateur de NeXT survola rapidement les différents documents, s’arrêtant juste sur un point: le taux de redevance qui lui était octroyé. Il n’avait que 15% alors qu’il souhaitait obtenir 50%. La négociation allait être difficile !
Bien entendu, Heidi n’accepta pas la demande.
C’est alors qu’intervint Dan Lewin, l’un des co-fondateurs de NeXT, avec qui Heidi avait travaillé sur le projet T/Maker. Celui-ci avait passé beaucoup de temps sur le projet, et ne voulait donc pas ne pas voir l’affaire se conclure. Il prit Heidi par l’épaule et lui dit « faîtes en sorte que les 15% ressemblent au 50% demandé ».
La jeune entrepreneuse s’énerva un peu, indiquant qu’elle pouvait pas se permettre d’octroyer la redevance sollicitée. Mais Dan lui précisa qu’il savait qu’elle ne pouvait pas donner autant mais comme Steve voulait voir 50% sur le contrat, il fallait qu’elle s’arrange pour que ce nombre apparaisse sur le contrat.

En fait, Jobs avait promis aux développeurs 50% des revenus et il ne voulait pas être pris en défaut. Il voulait en être pouvoir dire qu’il avait réussi à obtenir ce qu’il voulait, et ce qu’il avait prévu. C’est alors qu’Heidi Rozen eut une idée lumineuse: il fallait faire le nécessaire pour que les 50% désirés correspondent en fait au 15% réel proposé.
C’est ainsi que les frais d’emballage, les salaires des employés de Rozen furent réduits sur le contrat, tout comme la création d’une taxe de traitement à 6$. Ces petits ajustements firent que le nouveau contrat octroyait bien 50% des revenus à NeXT.
Après cette « courte » négociation, Steve Jobs était content: le contrat affichait bien qu’il obtenait la moitié des redevances du traitement de texte nouvellement créé.
T/Maker devint WriteNow et capta 25% du marché des traitements de texte pour Mac, ce qui permit à NeXT ( et à Heidi Rozen ) de réaliser plusieurs millions de dollars de Chiffre d’Affaires. En outre, la collaboration entre les 2 parties continuèrent pour quelques années.

Que retenir de cette « négociation » ?

– tout d’abord, un entrepreneur doit connaître ses métriques et les ajuster donc en fonction de la situation,
– ne vous laissez pas aveugler par les « lumières » de la réussite: il aurait été facile de dire « oui » ou « non » à Steve Jobs, sans réfléchir aux conséquences de la réponse
– avoir des alliés: jamais Heidi Rozen n’aurait retravaillé son contrat si Dan Lewis ne lui avait indiqué de le faire, et surtout comment et pourquoi le faire,
– comprendre les besoins des autres: la négociation est « Le processus de trouver l’intersection maximale de besoin mutuel. Ainsi, dans la négociation relatée, ce n’est pas l’argent qui était le plus important. Steve Jobs « se moquait » que le nouveau logiciel se vende à plus de 100 millions de dollars s’il n’obtenait pas 50% de l’accord sur le contrat.



Deja 4 reactions.

  1. Ce qu’Heidi a appris d’une négociation avec Steve Jobs http://t.co/EFsjDYtyqK

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  2. Piotr dit :

    Excellent, je n’avais pas encore travaillé sur cet aspect dans mes négociations 🙂

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  3. Bonjour Olivier,
    Merci pour cette histoire inspirante, ca me fait découvrir une excellente option à utiliser lors des négociations.

    Christian

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