Inconvénients de la Vente Par Abonnement

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Je continue à explorer le monde de l’abonnement: après ses avantages et les différents types de modèle, voyons les inconvénients d’un tel système.

L’abonnement, utilisé, par de nombreuses sociétés désormais, nécessite quelques « garde-fou » afin de ne pas voir ses bénéfices se transformer en gouffre financier.

PENETRATION DU MARCHE

En premier lieu, en arrivant sur le marché avec une telle offre, il va falloir se faire une place. Je ne vais as dire qu’avec internet, tout est déjà proposé mais presque … et ce qui ne l’est pas peut être copié après son lancement, en faisant perte « l’innovation » à celui qui en est à l’origine, s’il n’a pas les reins solides. Cela veut dire qu’il faut avoir de l’argent pour pouvoir réussir. Des fonds pour acheter les premiers produits: je vous avais dis dans un article précédent que les achats étaient financés par vos abonnés, encore faut-il en avoir des « premiers » et donc leur proposer des produits qui correspondent à leurs attentes.
inconvénients vente offre abonnement client abonnéCette « pénétration du marché » est coûteuse en temps et en argent. Le nouvel arrivant doit démontrer sa légitimité et son sérieux en étant présent notamment en publicité et/ou sur les réseaux sociaux, incontournables de nos jours. En outre, étant « nouveau » difficile de faire que le nouveau client s’abonne pour 12 mois: il veut d’abord tester ! Le prix de l’abonnement n’entre pas alors dans ce cas dans la décision d’achat.
Heureusement, il existe des solutions pour résoudre ce « problème »:
Tout d’abord, il faut savoir que proposer un abonnement court limite la réflexion du prospect. En effet, entre un abonnement de 3 mois et un de 2 ans, le futur acheteur sera plus enclin à se diriger ( pour un premier abonnement ) vers l’offre la plus courte. Pourquoi ? car comme je l’ai dit, il a besoin de tester et d’être rassuré.
Deuxième solution: financer l’activité de l’abonnement par une offre de financement collaborative. Ainsi, non seulement vous allez vous rendre compte si votre projet plait mais également recueillir de l’argent pour le lancer. C’est ce qu’avait fait mon ami Guillaume Ponton lorsqu’il a créé sa marque de vêtements ( pas par abonnement ! ).
Troisième solution: avoir une trésorerie annexe qui permet de financer l’offre par abonnement. C’est à dire que cette dernière ne correspond pas à votre « métier » principal mais est un complément, cela permet de démarrer « sans trop de casse ».

LA CONCURRENCE

Malheureusement elle existe … ou plutôt heureusement, elle existe !
Imaginez vous en situation de monopole: quoique vous fassiez, vous allez vendre ! est-ce réellement ce que vous voulez ? Un entrepreneur ( un vrai ! ) entreprend et prend donc des risques. Et créer une offre par abonnement, c’est prendre des risques. Pourquoi ? Car vous pouvez faire toute la communication que vous voulez, si ce que vous proposez ne correspond pas à ce que le client désire, il va peut être acheter une fois mais ne reviendra pas vous donner plus d’argent.
Inexorablement, vous allez « perdre » des clients. Il faut que ces pertes soient compensés par des nouveaux entrants mais pas seulement, nous verrons, dans un dernier article sur le sujet, qu’il y a des « métriques » à considérer pour bien vivre son abonnement. Le client, par nature, est exigent: il en veut pour son argent. Et c’est encore plus vrai dans le cadre d’une offre par abonnement. Cette exigence va plus loin que celle accordée pour un produit classique car le client s’attend à recevoir de la qualité régulièrement, il faut donc que l’entreprise maintienne le niveau qu’elle propose, voir qu’elle s’améliore.
Et ce, bien entendu, en prenant garde l’arrivée de concurrence de nouveaux entrants sur le marché ciblé.

PROBLEMES TECHNIQUES

J’ai intitulé cette partie « problèmes techniques » mais j’aurai pu l’appeler simplement « problèmes« .
Au lancement d’une offre par abonnement, les entrepreneurs font çà seul chez eux et même là, il y a des problèmes . Entre le site internet qui ne prend pas les commandes, la solution de paiement qui ne fonctionne pas, il y a de multiples raisons de s’arracher les cheveux. Et je ne parle même pas des soucis d’expédition, quelque soit le transporteur.
Et si vous grossissez, il vous faudra passer par un logisticien et donc être tributaire d’un prestataire qui peut lui aussi rencontrer des difficultés au quotidien. De, par mon expérience d’entrepreneur, je peux vous dire que tout se gère …plus ou moins bien. Car bien souvent, le client final est oublié. En cas de problème sur le site, pourquoi ne pas envoyer un email aux abonnés pour les avertir quand celui-ci est résolu, cela montera votre sérieux … surtout si vous leur accordez une réduction pour vous excuser ( tous les abonnés ne l’utiliseront pas ! ).
Aussi, il faut avoir réfléchi avant que cela n’arrive aux solutions que l’on pourrait mettre en place si on est confronté à des problèmes auxquels on ne s’attendait pas: prévenir, c’est guérir !

Inexorablement, vous allez « perdre » des clients.
Il faut que ces pertes soient compensés par des nouveaux entrants mais pas seulement, nous verrons, dans un dernier article sur le sujet, qu’il y a des « métriques » à considérer pour bien vivre son abonnement.

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