publié le 23 avril 2012 par  en catégorie Conseils, Entreprendre

bluma zigarnik effet vente copywriting vendre clientJe ne sais pas pourquoi mais je pense qu’il y a peu de lecture d’euKlide qui connaisse le nom de Zeigarnik.

Pourtant, ce nom est donné à un « effet » qui est très souvent utilisé. Au cinéma, on le retrouve parfois  même avec le « cliffhanger ».
C’est le fait de laisser son interlocuteur dans l’attente. C’est un peu ce que j’ai utilisé pour le titre de cet article, je ne donne que le nom de l’effet et son but mais pour en savoir plus, il faut lire l’article. Ceci a pour but de « plonger » l’interlocuteur dans une attente qui fait qu’il n’oubliera pas le sujet dont il est question.

C’est en regardant les garçons de café que Bluma Zeigarnik ( cf photo ), psychologue élève de Kurt Lewin, a remarqué que ceux-ci étaient capables de mémoriser de nombreuses commandes tant que les clients ne sont pas servis, mais qu’une fois que les personnes ont reçu ce qu’elles désiraient, le serveur oublie complètement la commande.
Ainsi, Bluma Zeigarnik démontra que les personnes se rappellent mieux une tâche inachevée plutôt qu’une tâche achevée. Cet état d’attente se manifeste, ainsi, par un état intérieur de tension, d’inconfort et de malaise s’évanouissant à partir du moment où la tâche est complétée.

Attention, cependant à ne pas faire n’importe quoi … Pour être efficace, cet effet doit cibler les intérêts de l’audience à laquelle il s’adresse.

Effet Zeigarnik dans les medias

Avez-vous déjà vu la Une de magazines people ou de journaux comme France Dimanche ? Ceux-ci donnent souvent une information incomplète … qui incite les lecteurs à les lire: « Johnny: son terrible drame ». Et quand on lit, on se rend compte qu’il a juste oublié de renouveler son abonnement téléphonique ( 😉 ).
Même chose pour les bandes-annonce de cinéma ou les séries télé qui vous donnent rendez-vous pour connaître « l’extraordinaire machination ».

Une technique aussi utilisée sur le web ou dans les émissions de télé-achat où on vous indique dès le départ que le prix vous sera annoncé à la fin … cette attente est même parfois insoutenable pour le prospect.

Vous n’avez toujours pas d’idée pour utiliser l’effet Zeigarnik, voici quelques lignes qui vous en donneront certainement:
– une petite erreur qui coûte 3000 euros par an à un agriculteur –>  votre curiosité est éveillée, vous voulez en savoir plus ?
–  faîtes-vous ces erreurs ? –> mais quelles erreurs ? vous avez surement envie de le savoir, non ?
–  comment j’ai amélioré ma mémoire en une nuit –> quelle est donc cette « recette » miracle ?
–  comment j’ai fait fortune avec une simple idée
– 100 moyens de …
– pourquoi certains réussissent ? et pas vous ?
– Le secret que tout le monde veut connaître

Si vous avez une page de vente, une publicité, un texte à écrire, pensez-donc à l’effet Zeigarnik et vous verrez que vous aurez plus de lecteurs et donc plus de ventes.



Deja 8 reactions.

  1. Bonjour Olivier,

    Merci de donner un nom à tout ca.
    Pour ma part, je réalisait cet effet, car cela me semblait évidant.
    Mais en décortiquant cet effet, ca va me permettre de l’améliorer.

    A bientôt

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  2. Susciter la curiosité et l’intérêt. J’utilise déjà de temps en temps mais le nom, là, tu m’apprends quelque chose.
    La technique des magasines est un peu extrême. Mais bon, vu que ça marche toujours, ça deviens la faute du consommateur qui achète et qui accepte de lire le drame de Johnny. Si ils le font, c’est que ça fonctionne. Au consommateur de changer ses habitudes.

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  3. Aussitôt dit aussitôt appliqué ! Merci beaucoup, ce genre de conseil m’est réellement précieux moi qui n’y connait absolument rien aux techniques de ventes. En plus avec un nom est un peu d’histoire cet article et très intéressant à lire.

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  4. Un peu d’histoire sur Euklide aujourd’hui 🙂 Merci pour l’historique.

    Après effectivement toute personne qui s’intéresse un peu au marketing sait qu’il faut essayer d’exploiter ce genre d’effet pour attiser la curiosité de nos lecteurs / prospects / clients … Je dirais même que ça coule de source finalement mais est-ce parce que j’ai complétement intégré ce « concept » avec le temps ? Surement.

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  5. Bonjour Olivier,

    Tu as raison. En fait, la première chose que vous devez faire pour augmenter l’intérêt de vos lecteurs par rapport à ce que vous avez à dire est d’abord d’éveiller leur attention. Aussi minime qu’elle soit, vous devez capter l’attention de vos lecteurs. Tout commence par là. Dans le cas contraire, ce que vous avez à dire ne sera pas écouté.

    Bien que ceci soit plus difficile à faire qu’à dire 😉

    Jérémy

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  6. Salut,
    C’est clair que faire durer le mystère il n’y a rien de mieux pour capter l’attention de quelqu’un et ça marche vraiment beaucoup avec des titres d’articles par exemple, que ce soit des blogs ou pas. Par contre à l’inverse de ce qui se passe avec ton article, on est souvent déçu à la fin 😉

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  7. Avoir un titre choc est surtout beaucoup utilisé sur le net pour augmenter le taux de clics.
    Et généralement la conclusion des billets incite les internautes à répondre et à laisser des commentaires pour faire vivre le billet.
    Merci pour votre point de vue

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  8. Il y a méprise …
    ce qu’il faut retenir de l’effet Zeigarnik c’est qu’un prospect aura plus de facilité à RETENIR ce qui n’est pas fini plutôt que ce qui est achevé ! Les titres d’articles ne sont qu’une application … très restreinte !

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