Se Lancer à l’International

Voilà une question que se posent beaucoup de start-up : « think local » ou « think global » ?

Doit-on, lorsqu’on débute, penser de suite à une vision internationale de son projet ou se focaliser uniquement sur son pays, sa région ?
Aller au-delà des frontières de votre pays à la conquête des clients internationaux va demander des efforts, mais cela peut peut rapporter gros. En effet, l’exportation est un levier de croissance intéressant pour les entreprises. Cependant, cela ne doit pas se faire sans réflexion car il y a de nombreux éléments à considérer comme connaître le pays à conquérir, adapter son offre et mettre en place un marketing adéquat.

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Choisir un pays pour s’exporter

On ne décide pas de s’implanter dans un pays en le choisissant au hasard sur la carte et en traduisant simplement son contenu dans la langue de celui-ci. Il faut ainsi considérer les avantages et les inconvénients des différents pays et opter pur ce qui est le plus favorable à son entreprise. L’importance de la traduction de votre site web est en effet primordiale, au risque d’avoir des effets inverses à ceux souhaités ! Un traducteur automatique ne remplacera en effet jamais l’humain, capable de gérer la polysémie des termes ainsi que les particularités culturelles et linguistiques locales.

  • Y-a-t-il un potentiel sur la zone considéré ? Quelles sont les tendances pour les produits que vous souhaitez y importer ? Quelle concurrence existe déjà ? Quels sont les facteurs culturels ou religieux qui peuvent influencer le développement du marché ?
  • Ce pays est-il accessible ? N’y a-t-il pas de freins au développement des sociétés étrangères ? La législation (normes, restrictions) peut-elle ralentir votre développement ? Ou l’accélérer (aides…) ? Parle-t-on français ? Anglais ? La culture du pays fait-elle que votre produit ou service risque d’être mal vu, mal compris (exemple : En Chine, le chiffre 4 porte malheur, alors que le 8 est signe de bonheur).
  • Quelle est la situation économique et politique du pays ? Celui-ci est-il en crise ? Soumis à des tensions qui peuvent faire craindre une guerre ? Y-a-t-il des opportunités de développement ?

Comme vous le lisez, s’installer en dehors de vos frontières, c’est tout d’abord répondre à de nombreuses interrogations. Et pour y répondre, le mieux c’est d’y vivre, il ne faut donc pas hésiter à y installer un homme (ou une femme ) de confiance pour recueillir toutes les informations utiles. Ce « tourisme » sera aussi utile pour vous constituer un réseau sur place, qui vous aidera ensuite à réussir.

Une fois le choix du pays réalisé, il va falloir penser à l’offre qui y sera proposée.

S’adapter à l’offre internationale

Contrairement à ce que beaucoup pensent, il n’est pas si évident de vendre son produit à l’international. En effet, encore faut-il que celui-ci corresponde à une demande dans le pays en question. Les clients qui achètent vos produits en France sont sûrement différents de ceux qui pourraient les acheter à l’étranger. Il faut donc en passer par une étude de marché pour préciser exactement qui est votre « client idéal ».

De ce fait, il va peut être falloir repenser votre offre. Ainsi, si Mc Do est une marque implantée en Inde, son offre y est différente de celle des autres pays : en effet, la majorité de la population ne mange ni bœuf, ni porc (les Hindous sont majoritairement végétariens et les musulmans ne mangent pas de porc). L’Oréal, pour sa part, a dû développer plusieurs fonds de teint en fonction de la pigmentation de ses clientes. Il faut donc s’adapter et montrer qu’on le fait pour la culture à laquelle le produit est destiné, comme pour le « Mc Baguette », qui reprend le nom du pain traditionnel français… et qu’on ne retrouve donc pas ailleurs !

Attention à la traduction du nom de votre produit

L’air de rien, celui-ci peut être un frein à l’achat, il faut donc soit le modifier, soit y penser dès la création. Et ne croyez pas que cette erreur arrive uniquement à de petites entreprises.

Ainsi, Nissan, qui vend des véhicules dans le monde entier possède un modèle appelé Moco, qui a eu des difficultés à se vendre en Espagne où ce mot signifie « crotte de nez ». Cela peut encore passer, au contraire de la Fiat Uno dont le nom se traduit par « ordure » en finlandais. En Russie, les petits pots pour enfants Blédina se traduisent par « prostituée » et ne sont donc pas vendus comme tels. Au rayon des anecdotes, la marque japonaise de lunettes Hypercon n’a pas réussi son implantation en France…

L’adaptation du contenant

Le packaging est aussi important quand vous vendez un produit, car les couleurs n’ont pas la même signification selon les pays. Pour reprendre un exemple de pays déjà cité plus haut, le rouge est la couleur du bonheur en Chine alors que le blanc est la couleur de la mort. Donc, il vaut mieux opter pour un 8 rouge, plutôt que pour un 4 blanc.

Attention à la réglementation du pays… même si les normes françaises dont partie des plus restrictives, il se peut que votre emballage doive comporter des mentions obligatoires du pays où il sera proposé. Certains matériaux autorisés en France ne le sont pas dans d’autres pays.

Essayez également dans la mesure du possible de proposer un texte traduit professionnellement dans la langue locale.

Le marketing adapté

Vu toutes les différences notées ci-dessus, le marketing doit aussi s’adapter au marché à conquérir. Ainsi, il peut être obligatoire de modifier son site internet pour le faire correspondre au standard du marché visé. Ainsi, la marque d’adoucissant Cajoline a non seulement un nom différent en Angleterre, Snuggle, pour garder l’idée de douceur mais aussi un site web qui passe du bleu au rose.

Autre élément : l’âge de la majorité n’est pas la même en France et aux Etats Unis. Si vous vous adressez à des « adulescents », certains marchés risquent de vous être interdits, il va donc falloir changer son fusil d’épaule. Là aussi, le mieux est de vivre en immersion dans le pays pour comprendre ses spécificités.

Même si internet est une toile mondiale, certains services n’existent pas dans certains pays, ou n’ont pas la popularité que l’on pourrait croire. Twitter, très utilisé aux USA, n’existe pas en Chine où s’est développé Weibo, en Russie c’est Vkontakte, et au Japon, Mixi. Si on veut exister numériquement, il faut le savoir. Pareil pour les moteurs de recherche, votre stratégie de référencement ne doit pas être basée que sur Google si vous désirez vendre en Chine, car dans ce pays le moteur de recherches le plus utilisé est Baidu, et en Russie c’est Yandex.

Même si cette liste est loin d’être exhaustive, elle vous permettra déjà de réfléchir à une éventuelle internationalisation de votre entreprise et de vous préparer à d’éventuelles difficultés.

3 thoughts on “Se Lancer à l’International

  1. Bravo à tous ces Français qui ont su exporté leur marque à l’étranger malgré les obstacles rencontrés. Ces Français contribuent directement au rayonnement de notre pays à l’international.

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  2. Merci pour cet article très intéressant! L’internationalisation est la suite logique pour les entreprises souhaitant rester compétitives. L’adaptation aux différents marchés est bien la clée pour y parvenir!

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