SPANCO, la Recette Miracle pour Avoir des Clients

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Voilà quelques jours que je n’ai pas écrit sur euKlide …

logo xerox spanco methode argumenter vendreIl faut dire que je vous prépare un e-book et que cela me prend un peu de temps car c’est une adaptation, comme j’ai l’habitude de le faire.
Aujourd’hui, je vais vous aider à argumenter avec un acronyme que de nombreux commerciaux utilisent. Des acronymes, dans le monde la vente, il y en a beaucoup. Certains sont plus connus que d’autres: SBAM, SONCAS, AIDA … et aujourd’hui, j’ai décidé de vous parler d’un des « méconnus »: SPANCO.

SPANCO est donc la première lettre de Suspect, Prospect, ApproachNegociation, Closing, Order Ongoing.
Oui, c’est de l’anglais … mais nous allons voir ce que cela donne en français concrètement. Il faut dire que c’est le fabricant de photocopieurs XEROX qui a donné cette « technique » à ses commerciaux afin d’avoir une visibilité sur chacun des prospect et de connaître l’état d’avancement du processus de vente. Cela permet de mettre en parallèle les chiffres de ventes avec les indicateurs de performances ( les fameux KPI : Key Performance Indicator )notamment, mais aussi la génération, la gestion et la conversion de prospects en clients. En étudiant chaque élément du SPANCO, il est facile de déceler les difficultés existantes dans le processus de vente et de mettre en place les actions correctives pour améliorer le rendement du service commercial.
Voyons donc dans le détail chacun de ses éléments.

SUSPECT

Dans cette première phase, le commercial ne connait pas son client, il va donc définir sa cible, son client idéal.
Pour cela, il va enquêter ( comme un enquêteur de police ) sur le client en question, le « Suspect« , et vérifier notamment son autorité, la capacité de paiement de l’entreprise et procéder à une évaluation des besoins. Il faut identifier les points sensibles qui lpousseront à l’achat car, à ce moment,on ne sait pas si on s’adresse à un futur acheteur ou pas.l’heure.

C’est à ce moment qu’il faut utiliser la méthode SONCAS vu dans cet article.

PROSPECT

Le suspect st devenu Prospect car il correspond à l’avatar du client que vous recherchez.
Le vendeur va alors étudier celui qu’il a identifié dans la phase précédente et examiner les chances de transformer ce prospect en une relation à long terme. A ce stade, certains professionnels de la vente préfèrent passer au client suivant plutôt que de « perdre » leur temps pour une seule vente.
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APPROACH

L’Approche est une phase d’écoute.
En contact avec le client, le vendeur doit analyser ses problématiques et ses besoins,  afin de réfléchir à la proposition qu’il va lui faire. Ainsi, on dit souvent que le vendeur a deux oreilles et une bouche, il doit donc écouter plus qu’il ne parle et identifier ainsi les besoins et les obstacles du client potentiel.

NEGOCIATION

Une fois que vous avez compris la problématique du client et les solutions que vous pouvez lui apporter, vient la phase de Négociation.
Au cours de cette étape vont notamment être abordés les différents aspects tels que les caractéristiques, le prix, etc.  Mais le vendeur doit aussi évaluer sa propre marge de profit afin de ne pas vendre son produit ( ou son service ) à perte. Il faut rendre votre produit indispensable pour votre interlocuteur.
Le vendeur doit, en outre, connaître les produits concurrent, pour pouvoir répondre à toutes demandes le mettant en opposition avec celui-ci. Une technique souvent utilisée à ce niveau consiste à montrer le coût total du produit  pour le client ( rentabilité, amortissement … ), et/ou la réduction du tarif proposé.

CLOSING

La Conclusion de la commande est souvent implicite mais elle doit être claire.
Le client doit savoir ce qu’il achète, pourquoi il l’achète, à quel prix, à quelles conditions, quand il sera livré … à cette étape, il faut en profiter pour rassurer le client sur le fait qu’il a fait le bon choix en travaillant avec vous.

ORDER ONGOING

L’Ordre, ou le bon de commande, constitue la dernière étape.
Cette étape est un signe de confiance du client envers vous: il s’engage à travailler avec vous en signant un devis ou une commande et en acceptant les termes et conditions (paiement, livraison)

En fonction de votre activité, un élement de SPANCO peut être plus primordial pour vous, et nécessitera de s’y attarder plus longtemps.
Ainsi, si vous « ciblez » un nouveau client, la phase d’Approche sera plus longue que si c’est un client avec qui vous travaillez depuis des années.
Si vous n’avez encore aucun client, la phase Suspect sera primordial afin de savoir à qui vous allez vendre.
Elément notable de cette méthode, il est facile lors de réunions de donner les chiffres de l’évolution de sa prospection.

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