Transformer les avis négatifs en éléments positifs !

Une « tactique » que j’utilise depuis fort longtemps …

Bien avant qu’on me l’enseigne, non pas dans une quelconque école mais dans des livres.
Dernièrement, je discutais avec un ami qui vend un produit et il me disait que tout allait bien pour lui car tous ses clients étaient satisfait de ce qu’il proposait. J’étais un peu surpris … aucune réclamation ? un peu surprenant, aucune remarque ? le produit correspond exactement à ce que veulent les clients ? incroyable !

Après avoir rencontré quelques uns des clients « satisfaits » de mon ami, j’ai peu me rendre compte qu’ils n’étaient pas aussi satisfaits que le « vendeur » le pensait.
J’ai ainsi pu entendre « c’est un peu cher », « je ne dis rien parce que c’est un partenaire fidèle », « de toute façon, à quoi çà va servir ? », tant de réflexions qui sont, en fait, très utiles au vendeur.

Bien entendu, après ces discussions, je suis retourné voir mon ami en lui indiquant ce que pensaient ces acheteurs du produit, de son service … et les raisons qui faisaient que lui n’étaient pas au courant. Mon ami était désespéré: lui, qui pensait avoir le « produit parfait » se décomposait au fur et à mesure que je lui parlais.
Bien entendu, mon objectif n’était pas qu’il ait le moral dans les chaussettes, bien au contraire. En effet, les « critiques », si elles sont motivées, sont ce qui peut vous arriver de mieux en tant qu’entrepreneur. Encore faut-il être capable de les entendre et les solliciter …

Ainsi, je vais prendre l’exemple d’une formation que l’on trouve sur internet, celle de mon ami Aurélien « Bloguer en 31 jours« . J’ai montré cette formation à des connaissances … la principale « critique » faite a été « 97 euros pour apprendre à tenir un blog, c’est cher … ». Ce à quoi j’ai bien entendu sur quoi il se basait pour dire que c’était trop cher et bien entendu, mes contacts m’ont indiqué qu’avec internet, on pouvait trouver tout ce contenu gratuitement.
Oui ! mais combien de temps cela vous prendra-t-il pour réunir toutes les informations nécessaires à le réalisation de votre projet, et combien de temps vous faudra-t-il pour mettre en pratique cette théorie ? Car la formation d’Aurélien vous « pousse » à agir en vous donnant chaque jour les actions à réaliser.
Donc ces 97 euros sont une économie sur ce que vous auriez du investir si vous n’achetez pas cette formation.

Et cette démonstration est valable pour nombre de produits. Il ne faut pas répondre à une objection mais la devancer. Ainsi le « car » est très important. Ce n’est pas « oui, çà coûte 97 euros mais .. » qu’il faut dire mais « oui, çà coûte 97 euros car … ». Il faut retourner la « critique » qui est faite pour avoir un point positif à présenter.

Essayez et vous verrez …
« Trop cher », « Pas utile », « pas le temps », « trop technique », « trop commercial »,  » trop lourd », « trop gros », « trop long », « trop court »,  » trop petit », « pas assez »… Je ne vais pas vous dire de prendre le produit que vous souhaitez vendre et d’y voir un « inconvénient » pour en faire un « avantage » mais de prendre un « produit » ou « service » que vous souhaiteriez, mais pour lequel vous avez un « frein » à l’achat. Prenez l’inverse de votre argument négatif et vous aurez le meilleur point positif pour réussir votre vente !
C’est un peu ce qu’a fait Orangina. La pulpe de la boisson restait au fond des bouteilles et il fallait donc les mélanger pour la décoller. La Marque s’est servi de ce geste pour faire sa publicité. Et quand on cite le nom de ce jus d’Orange, on pense inexorablement à ce « secouage ».

Pour en revenir à mon ami ( cf premier paragraphe ) que j’avais « miné », je lui ai expliqué qu’il devait être à l’écoute de ses clients ( par des sondages, des enquêtes de satisfaction ) en indiquant à ceux-ci que cette démarche était destiné à améliorer les produits proposés. C’est ce qu’il a fait il y a quelques jours, et il a obtenu des « remarques » de clients avec qui ils travaillent depuis des années et qui ne s’étaient jamais plaints de quoique ce soit. De quoi améliorer son offre, qu’il pensait si parfaite !

NB: Sur euKlide, il n’y a qu’un article par jour CAR j’ai décidé de ne pas me disperser et de vous offrir du contenu utile. 😉

8 thoughts on “Transformer les avis négatifs en éléments positifs !

  1. « Il ne faut pas répondre à une objection mais la devancer »

    c’est exactement ca, les commerciaux utilise beaucoup cela mais ce n’est pas forcément parce que ce sont des vendeurs, c’est juste une maniére d’expliquer le comment du pourquoi.

    Des fois, on peux ne pas comprendre.
    Pour la formation d’Aurélien c’est simple :
    il fait gagner des mois de recherche, calculez combien coûte votre temps durant toutes ces heures de recherches comparé à 97e ?
    Si vous êtes au SMIC, ça vous reviens à peine à 2 journée de boulot. Donc finalement pas chère !

    Al

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  2. Intrinsèquement les gens ont du mal à accepter des critiques sur leurs « bébés » et ils ne réalisent pas qu’en les acceptant ils peuvent améliorer leur produit et en vendre encore plus. Le but est de rentrer dans un cercle vertueux avec une amélioration continue de la qualité.

    Au sujet de ta fréquence d’écriture, je trouve que c’est déja pas mal un article par jour, il faut les écrire !

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  3. oui effectivement il y a énormément de technique pour inverser la tendance. D’ailleurs pour justifier un prix,il suffit de rompre le secret, c’est d’ailleurs une technique de vente en expliquant bien le temps passé à la recherche et à l’élaboration d’un produit pour justifier le prix. J’en avais fait un article sur mon blog.
    Une bonne vente sera celle qui aura réussi à aligner toutes les objections, et comme il est plus difficile de le faire sans vis-à-vis sur Internet, il vaut mieux se préparer à celle-ci et en amener les arguments inverses pour l’avant du produit.
    Dommage pour ton ami, il a dû avoir de la peine!
    À bientôt. Éric 😉
    PS : au fait que pensez-vous du statut d’auto entrepreneur, j’aimerais avoir vos impressions.

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  4. Bonjour Olivier,
    Je te tire mon chapeau, lire des articles ou l’on donne des conseils c’est fréquent; mais lire des articles où on lit des conseils qui sont mis en application dans le même article, là c’est du grand art. De plus, pour bien connaître la formation d’Aurélien, il est clair que le gain de temps lorsque l’on veut se lancer dans le blogging est indiscutable en achetant cette formation.

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  5. @Julien @ récits de voyage:
    Je partage complètement ton avis, le but n’est pas de faire une démonstration de force au client pour le convaincre de sa mauvaise appréciation, mais au contraire être à son écoute.

    Et si les mêmes remarques reviennent régulièrement envisager de modifier ces produits ou services…

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  6. C’est vrai qu’orangina est un cas d’ecole. Ils continue d’ailleurs toujours de communiquer sur cette spécificité avec leur dernière campagne de pub en date « Naturellement pulpeuse ». Et ça marche ! ils ont relancé leurs ventes comme jamais.

    Après pour créer cette dynamique positive, encore faut-il accepter que l’on n’est pas parfait et se remettre en cause.

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  7. Salut,

    C’est un peu la même chose pour les avis produits laissés sur les boutiques. Il ne faut surtout pas les filtrer !

    Déjà d’uen part parce que ça se voit quand il n’y a que des avis positifs, ça n’est pas réaliste. Et ensuite parce qu’on peut répondre aux avis négatifs, et si l’avis n’est pas justifié, les gens n’en tiendront pas compte, voire il renforcera votre crédibilité !

    Julie

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