Article proposé par Thierry Dubois, de l’excellent site Marketing Bienveillant, que je vous invite à consulter pour retrouver de nombreux conseils utiles à votre business.

 

Si nos prospects n’ont pas les mêmes besoins, il n’en reste pas moins que l’humain n’a qu’une psychologie fondamentale.
Il s’agit de travailler sur le besoin de votre client selon une approche psychologique et une argumentation adaptée…

La formule S.O.N.C.A.S

Chacune des lettres correspond à une motivation :

L’argumentation SONCAS consiste donc à établir le profil du client en fonction de ses valeurs et de ses motivations d’achat.
Le bénéfice sera que vous aurez bien moins d’objections et plus de ventes.

Sécurité

Votre client aura besoin avant tout de vous faire confiance pour passer à l’acte d’achat. C’est donc la motivation la plus importante dans toute vente.

Votre client aura besoin d’être rassuré sur :

• Vous, votre expertise et vos références
• la qualité et la fiabilité de votre offre,
• vos garanties,
• votre système de paiement.

Dans votre argumentaire (vidéos ou emails), l’aspect « sécurité » doit être présent. Plus vous aurez d’arguments sécuritaires plus vous vendrez.

Faites l’effort de lister tous les arguments relevant de ce type de motivation et intégrez-les dans votre argumentaire. Le bénéfice sera que vous aurez bien moins d’objections et plus de ventes.

C’est le premier levier psychologique qui conditionne l’achat.

Rassurez votre client en présentant votre légitimité, avec des preuves concrètes.

Orgueil

Comprenez ce besoin sous l’angle de l’égo, c’est-à-dire le besoin d’être aimé et reconnu (notoriété).
Cette motivation s’utilise avec des produits ou services valorisant le client, son environnement, sa famille, son statut social.

Il faut utiliser des arguments égocentriques pour que votre client ressente que votre offre
– lui permettra de se démarquer face aux autres, d’avoir une longueur d’avance sur les autres ;
– lui permettra de nourrir son « aura ».

De ce fait, il se sentira privilégié et fier d’avoir ce que les autres n’ont pas.

C’est, par exemple, le levier de motivation utilisé par les produits de luxe. Même si le client n’en a pas réellement besoin, il sera prêt à acheter un produit unique, à la mode, esthétique, pour satisfaire son sentiment d’orgueil.

Autre exemple : certaines formations sont vendues très cher en mettant en avant le fait que le client aura accès à une formation avec des techniques uniques, des astuces secrètes.
Avec des termes tels que : VIP, haut de gamme, privilège, rareté, différent, etc.

Dans votre argumentaire, si vous utilisez cette motivation, justifiez le côté exceptionnel de votre offre haute de gamme, jouez sur la rareté. Et justifiez de quelle manière votre offre va nourrir la cote de popularité de votre client.

Nouveauté

Le besoin de changer et le goût pour la nouveauté sont la motivation la plus difficile à utiliser.

Les clients ne cherchent pas obligatoirement à posséder ce qui vient de sortir. La nouveauté peut être dangereuse parfois, bénéfique dans d’autres cas…

Mais dans la grande majorité des cas, les gens sont friands de nouveauté, du « tout nouveau, tout beau ». 

Néanmoins, et ce, quoique vous vendiez, présentez un argument qui explique vos différences, vos nouveautés face aux produits concurrents. Avec des termes tels que : exceptionnel, nouveau, révolutionnaire, innovant, original…

Dans votre argumentaire, si vous utilisez cette motivation, présentez en quoi votre entreprise a-t-elle une longueur d’avance. Montrez en quoi l’originalité de votre solution peut être bénéfique pour votre client.

 

Confort
La motivation « confort » est utilisée pour prouver au client que le produit ou service facilitera sa tâche :

• Simple, « sans prise de tête »

Exemple : facilité d’utilisation du produit

• Rapide, « sans perdre du temps »

Exemple : gain de temps et de productivité

Cette notion de confort est liée aussi à la mise en oeuvre de votre offre. C’est à dire, votre disponibilité, vos conseils, votre accompagnement

• Agréable, « être cocooner »

Exemple : être attentif à la satisfaction du client

Bien sûr, ce ne sont pas des arguments qui peuvent à eux seuls réellement convaincre. Mais en y ajoutant des expertises sérieuses (exemples concrets), des témoignages clients, etc., vous rendrez ces arguments crédibles.

 

Dans votre argumentaire, il faudra donc lister les avantages importants de votre produit et de votre offre de façon globale en termes de « confort ».

Montrez dans votre argumentaire que vous allez tout mettre en oeuvre pour satisfaire vos clients. Présentez le côté sur mesure de votre offre.

 

Argent

Personne n’aime dépenser. Nous voulons tous acheter au meilleur prix. Nous sommes tous à la recherche d’une bonne affaire ou à la recherche d’un retour sur investissement.

Ce besoin d’argent est universel et c’est très souvent la principale raison des objections. « C’est trop cher ! »

Il est donc important de parler :

• d’économie d’argent,

• de rentabilité, d’investissement durable,

• de bénéfice, de marge,

• de rapport qualité/prix.

 

Démontrez que votre tarif n’est pas cher face aux prestations proposées.

Si votre client a la sensation que votre produit lui apportera bien plus que ce qu’il a à débourser, il sera plus enclin à passer à l’acte d’achat. Il est donc toujours très important d’inclure dans votre argumentaire de vente cet aspect qualité/prix !

Présentez aussi votre offre sous forme d’investissement rentable, une offre exceptionnelle de remise ou de services gratuits ajoutés, dans un délai qui donnera le cadre d’une « offre spéciale limitée ».

Introduisez dans votre argumentaire de vente tous les aspects « argent » du produit ou service, entre autres ce que le client peut économiser ou gagner, ou même ce qu’il ne perdra plus.
Signifiez clairement à votre client que vous avez le souci de son argent et que votre produit est à même de respecter ses critères.

Sympathie 

C’est logique… Le côté affectif a toujours un rôle déterminant dans la vente.

Pour attirer et provoquer la sympathie du client envers un produit ou une marque, l’argumentaire doit parler de lui, de son vécu, de ce qu’il aime.

D’où l’intérêt de :

• présenter son histoire, la connaissance du problème du prospect,

• bien connaître son client, ses besoins et ses attentes…

 

La sympathie, comme toute relation amicale, s’acquiert avec la confiance. Il est donc crucial d’être honnête et franc avec son client.

Par exemple, faire un lancement orchestré en ne stipulant pas que vous avez quelque chose à vendre dès le départ me semble être une erreur si vous souhaitez atteindre la confiance de votre client potentiel au fil de l’argumentaire…

Cette sympathie viendra véritablement si vous avez répondu aux autres motivations du client qui sont : sécurité, argent et confort !

Montrez que vous aimez ce que vous faites.
Votre capital sympathie doit être omniprésent. Exprimez votre enthousiasme naturel dans tout votre argumentaire.

Que devez-vous retenir ?

Votre efficacité à vendre dépendra essentiellement de vos armes et de vos munitions.

Si vous n’utilisez pas les bonnes techniques de vente en adéquation avec les motivations de votre client, celui-ci ne pourra se reconnaître dans votre « rétroprojection ».

C’est en respectant cette formule SONCAS (ou une autre…) que vous pourrez « rétroprojeter » les insatisfactions/frustrations, les besoins réels, les croyances, les motivations, les critères de décision de vos prospects.

 

Si vous y arrivez sans faire d’erreurs, votre prospect ne pourra qu’être séduit par votre offre. Le client, c’est votre objectif de vente.

Donc, sans vouloir le manipuler, vous ne pouvez pas aller à l’encontre de sa psychologie pour lui vendre votre produit.

C’est en connaissant les émotions de vos prospects et leurs motivations que vous pourrez :

• répondre à l’avance à leurs objections ;

• bien rédiger votre proposition commerciale.