Vendre plus et plus cher !

J’ai évoqué il y a quelques jours le fait que « le gratuit est toujours payant« …

Mais parfois, on ne peut pas proposer un service gratuitement.
Car il y a plusieurs facteurs qui rentrent en ligne de compte notamment la notoriété ( imaginez si une marque de luxe offrait l’un de ses dernières créations à tout le monde ) et/ou le coût de revient du produit proposé. Mais le prix est bien souvent le nerf de la guerre. Comment faire alors pour vendre plus cher à des clients qui n’auraient pas forcément acheté ?

L’une des réponses que l’on me donne quand j’indique à un nouvel entrepreneur que ses tarifs sont bas est : « oui je sais, mais je débute donc pour me créer ma clientèle, je suis en dessous du marché ». Quelle erreur monumentale ! Pour 2 raisons: vous aurez du mal à justifier une future augmentation aux clients ainsi fidélisés et vous allez « crouler » sous les « commandes ». Par ailleurs, le prix est un filtre. Le client veut acheter un produit ou service à son bon prix et pas forcément au plus bas. Je vous invite à regarder cette video d’un test de prix: le même produit aura-t-il plus de succès vendu à 97$ ou à 197$ ?

Fixer un prix est souvent difficile … en fixer plusieurs est plus facile ! Tout en vendant plus et plus cher !
Il y a par exemple le bien connu prix psychologique: on vend plus de produits à 9.90 euros que le même produit à 8 euros !
Dans tous domaines, je préconise de proposer une offre de base associée à une ou plusieurs offres proposant des options, que peu peuvent se permettre de refuser. Exemple: proposer un support 7 jours sur 7 pour 15 euros de plus sur la facture finale. Combien de clients vous « dérangeront » en « support » ? Moins de 20% parmi les clients qui auront pris cette option. C’est ce que font certaines banques, en proposant aux clients des assurances avec les cartes de crédit, combien de clients vont utiliser ces assurances ? Pas beaucoup au final mais beaucoup la prennent, au cas où…
[ cf « Comment fixer un tarif » ]

On peut aussi proposer aux clients un service complémentaire. Avez-vous remarqué que lorsque vous prenez un billet de train ou d’avion sur certaines compagnies, on vous propose une offre de séjour « exclusive » en rapport avec votre voyage. Cet élément n’est pas directement gérée par la « compagnie de transport » mais avec un système d’affiliation, elle lui rapporte.

C’est la technique utilisé sur internet par les sites marchands et qui fait la réelle différence avec les systèmes anciens de Vente Par Correspondance. En effet, auparavant les consommateurs achetaient ce qu’ils désiraient et envoyer leur chèque, désormais au moment de finaliser la commande, on indique d’autres articles qui pourraient intéresser le client , ou qui ont été achetés par des clients ayant acheté le même produit que vous. Si un seul client est converti, c’est déjà un de plus que pour l’ancienne méthode qui ne proposait pas cette technique marketing.

Autres petites astuces, que j’ai fait testé et qui fonctionnent:
– dire « ce service ne coûte que 199 euros » est beaucoup moins vendeur que « ce service vous revient à 199 euros », il faut « positiver » ( <-- un mot "inventé" pour Carrefour, 😉 ) - mettre en avant l'avantage du prix: « notre « offre de support annuel » de 89 euros revient à 2 interventions techniques par an », le client comprend qu’il a intérêt à accepter la proposition de contrat d’assistance,
– indiquez clairement pourquoi vous êtes plus cher: au sein d’un service relation clientèle, nous avions comme phrase « utiliser euKlide çà se mérite, et vous le savez », le client avait alors l’impression d’être privilégié. ( bien entendu, je n’ai pas mis la vraie marque dans mon exemple ! 😉 )

Dernier point à noter : vous aurez peut-être des personnes qui vous demanderont des comptes sur vos tarifs, ne vous justifiez surtout pas. Leur ambition est que vous baissiez vos prix, or si vous le faites pour un, il sera difficile de ne pas le faire pour un autre, qui est l’ami du premier, ou l’ami de la femme de celui-ci, qui vous a recommandé.

8 thoughts on “Vendre plus et plus cher !

  1. Excellant article! C’est vrai que ça paraît mieux de montrer qu’on en donne pour un haut prix que d’essayer de faire paraître notre prix pas cher ou pire de le baisser et de risquer de devoir baisser aussi notre niveau de qualité en conséquence.

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  2. Bon article. Fixer un prix n’est vraiment pas facile, surtout à ses débuts où on se fait facilement avoir.

    J’ai vendu récemment un site 250€ ne sachant pas quoi fixer comme tarif. Vu le temps passé dessus, je me suis bien fait avoir.

    La vidéo du test de prix est particulièrement intéressante 😀

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  3. Article vraiment intéressant. Ça rejoint d’ailleurs une des préconisations de Sébastien Le Marketeur Français lors de l’interview qu’il a faite sur mon blog où il explique qu’il est primordial de proposer plusieurs niveaux de vente pour les clients.

    C’est du « suicide marketing » de ne proposer qu’un produit ou qu’un prix. Il faut proposer du choix pour fidéliser le client.

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  4. Article très intéressant, cela rejoint une problématique commune à de nombreux salariés lors d’un entretien annuel ou d’embauche, pour répondre à la question : combien valent mes compétences ?

    Pour revenir au produit, j’ai justement lu un bouquin sur le sujet susceptible de t’intéresser. On y retrouve pas mal de choses expliquées très simplement avec quelques expériences et études statistiques à l’appui.
    « La psychologie du consommateur – Nicolas Guégen – Dunod – Mai 2011
    Vous y trouverez :
    Pourquoi la musique classique vous incite-t-elle à consommer des vins très prestigieux ?
    Comment vous faire rester plus longtemps dans un hypermarché ?
    Pourquoi les couleurs chaudes et vives stimulent-elles la consommation ?
    Saviez-vous qu’une musique rapide accroît la vitesse de déambulation des clients dans un magasin ?
    Pourquoi acheter en promotion vous donne-t-il l’impression d’être intelligent ?
    Nos actes d’achat sont directement influencés et même déterminés par des facteurs cognitifs et affectifs extrêmement faciles à mettre en ouvre. On peut désormais mesurer avec précision leurs effets et leur efficacité.
    Ce livre retrace 100 expériences effectuées en laboratoire ou sur le terrain, décrites avec humour et clarté, qui permettent de découvrir les modes d’influence insoupçonnée du comportement du consommateur.

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  5. @Sandrine: Oui, je le connais , il est dans ma liste à acheter … pour compléter cette approche, je ‘invite, vous invite, à aller lire cet excellent article: comment influencer la décision d’achat –> http://www.decisio.info/Comment-influencer-la-decision-d.html

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  6. Bonjour,
    Merci pour votre article et pour le livre !
    Mais j’ai pas venu commenter pour cela, j’ai voulu juste te dire, qu’il faut prendre le design au sérieux, car la plus part de vos visiteurs, vont quitter votre site, sans retourner !
    Je vous invite à poster votre demande (offre gratuite) en s’abonnant à ma news-letter..
    Et essayez de mieux gérer les sidebars,
    Fermez les yeux, et questionnez soi même :
    Est-ce-que le mot euklide a quelque chose de rapport avec poppay, et est ce que poppay connait quelque chose du marketing,
    bref, changez votre design rapidement, et créez quelques choses de professionnel !!
    Amicalement,

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